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Le progiciel de gestion intégré open source de l’éditeur belge OpenERP est d’ores et déjà un énorme succès. Incapable de répondre à la demande, l’éditeur cherche d’urgence à étendre son channel.

Après cinq années à peaufiner son offre et ses méthodes, OpenERP entame la mue qui va lui permettre, si tout se passe bien, de s’imposer parmi les leaders du marché mondial des progiciels de gestion. En autofinancement depuis sa création en 2005, l’éditeur open source belge vient pour cela de lever 3 millions d’euros auprès de la société de capital risque Sofinnova Partners (associée pour l’occasion au dirigeant et à l’administrateur d’Illiad, Xavier Niel et Olivier Rosenfeld). Ces fonds vont lui servir à se bâtir une force de frappe commerciale et à réorienter son modèle économique vers la maintenance et le SaaS.

Lilliputien en termes de revenus (1,1 M€ en 2009), l’éditeur jouit déjà d’une forte aura sur le marché, tant auprès des clients que des intégrateurs, si l’on en juge par les 1.000 nouvelles installations qu’il revendique chaque jour. Cet engouement, il le doit à  la richesse fonctionnelle de son offre. « La plus avancée sur le marché des entreprises de moins de 300 personnes », soutient même Fabien Pinckaers, son dirigeant et fondateur.

Des milliers de contributeurs

S’il compte déjà le chiffre faramineux de 80 collaborateurs (aux deux tiers résident en Inde), OpenERP n’aurait jamais pu arriver seul à cette richesse fonctionnelle. Ses principaux contributeurs sont en fait ses clients et intégrateurs qui, en échange de la gratuite de la licence, doivent lui livrer l’ensemble de leurs modifications et développements spécifiques. Résultat, le produit s’enrichit d’une quinzaine de nouveaux modules par mois. « Notre force réside essentiellement dans notre capacité à intégrer de manière qualitative les contributions de ces milliers de développeurs qu’on ne contrôle pas », suggère Fabien Pinckaers.

Reste à transformer cet atout concurrentiel en espèces sonnantes et trébuchantes. Jusqu’ici, OpenERP a essentiellement vécu des contrats de support forfaitaires (10.000 € par an) qu’il proposait à ses partenaires. L’éditeur compte ainsi quatre-vingt partenaires contractuels dans 26 pays à qui il concède sa marque, distribue des leads et dispense des formations. Un modèle qui lui a permis de se bâtir un réseau vivant apparemment très bien de sa technologie : pour 50% d’entre eux, OpenERP représente déjà plus de la moitié de leurs revenus. En France, l’éditeur revendique une trentaine de partenaires, parmi lesquels Tempo Consulting et Smile.

Cent nouveaux leads par jour qui restent lettre morte à plus de 98%

Mais ce réseau s’avère aujourd’hui totalement sous-dimensionné. « Nous recevons actuellement une centaine de nouvelles demandes par jour alors que notre channel n’est capable d’en traiter qu’au maximum une ou deux », se désole Fabien Pinckaers. L’objectif pour l’éditeur, qui ne compte à ce jour qu’un seul commercial, est donc de constituer rapidement une équipe chargée d’étoffer et d’animer le réseau de partenaires.

La mise sur le marché il y a deux mois d’une version SaaS de son offre devrait contribuer à absorber environ 40% de ces demandes. A 35 € par utilisateur et par mois, cette offre, commercialisée en direct, devrait aussi faire croître rapidement les revenus de l’éditeur, dès lors qu’il aura, là aussi, recruté l’équipe ad’hoc.

Des contrats de maintenance en test

Dernier étage de la fusée, l’éditeur finalise une offre de contrats de maintenance à destination des clients, qui sera revendue par les partenaires. Une version beta de cette offre est testée depuis trois mois par quelques dizaines de clients.

Fabien Pinckaers ne souhaite pas divulguer ses objectifs de chiffre d’affaires pour 2010 et les années suivantes mais il est permis de penser que l’accélération induite par les fonds apportés par Sofinnova va largement dépasser les 80% de croissance que sa société enregistrait jusque là.