Oracle n’aurait pas pris la mesure de la situation de Sun. Alors que la concurrence n’a jamais été aussi agressive, les partenaires constatent que la désorganisation engendrée par la restructuration est à son comble.
« Même lors des fusions Compaq-Digital ou HP-Compaq, on n’avait jamais vu un tel flottement ! » Cinq mois après l’annonce du rachat de Sun par Oracle, les langues commencent à se délier dans le réseau de distribution Sun pour stigmatiser la façon dont Oracle conduit cette fusion. « Oracle a commencé par attendre deux mois pour nous rassurer sur ses intentions quant au devenir de l’activité matérielle de Sun, regrette l’un des principaux partenaires français du constructeur. Et depuis, mis à part une vague promesse la semaine dernière d’accroître les investissements dans les plates-formes Sparc, c’est le silence radio ».
Pour les partenaires, l’hémorragie des ventes (en recul de 30% sur le dernier trimestre connu) exigerait pourtant de prendre des mesures énergiques. À en croire ces derniers, l’agressivité des concurrents serait proprement hallucinante. L’un proposerait de racheter des parcs Sun à 100% de leur valeur résiduelle au lieu de 30% en temps normal. Un autre serait prêt à accorder une remise de 75% sur ses serveurs et à fournir gratuitement les bases de données et de la migration des données pour évincer Sun de chez un prospect. Et pour le simple prix de la maintenance, un client se serait vu proposer le renouvellement total de son parc.
Pour ne rien arranger, les partenaires français viennent de perdre une partie de leurs interlocuteurs commerciaux par suite de la restructuration en cours au sein l’entreprise. Et ceci sans que ces derniers n’aient été remplacés contrairement à ce qui avait été annoncé. Plus inquiétant, la rumeur court que les mauvais résultats du dernier trimestre auraient convaincu la direction de Sun de geler son plan visant à donner plus de poids aux ventes indirectes au détriment du direct. Et pour couronner le tout, les problèmes de livraisons signalés ces derniers jours aux USA commenceraint à frapper les clients français.
Du coup, certains partenaires ne cachent plus leur lassitude. « Sur la plupart des clients, nous avons clairement levé le pied, admet l’un d’eux. Et tant qu’Oracle n’aura pas clarifié les choses, on ne pourra rien faire pour les dissuader de répondre aux sirènes de la concurrence ». « Tout le monde est dans l’expectative », renchérit un autre qui ne peut que constater que le flottement actuel s’avère extrêmement préjudiciable au business. Mais s'il craint que la baisse engendre la baisse, il reconnaît que pour l'instant il n'est pas question de migrations massives chez les clients.
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