 3Com lance à l'échelle mondiale la marque H3C, développée initialement pour le marché entreprises chinois et encore confidentielle ailleurs. Elle sera diffusée dns 80 pays et bénéficiera de ses infrastructures existantes.
C'est officiel, l'ensemble des filiales de 3Com dans le monde ont désormais accès à l'offre H3C. La marque H3C recouvre le portefeuille de solutions réseaux initialement développé en joint-venture avec l'équipementier chinois Huawei pour conquérir les entreprises sur son marché domestique. En quelques années H3C s'est imposé comme le leader du marché chinois devant Cisco avec 35% de parts de marché, selon Jérôme Larchet, directeur général France de 3Com.
3Com lance aujourd'hui la marque au niveau mondial. H3C va bénéficier des infrastructures logistiques, commerciales et support existantes de 3Com. Cette initiative devrait assurer à la marque une présence dans quelque quatre-vingts pays contre trois ou quatre jusqu'à présent (dont la France) et permettre au groupe 3Com d'atteindre son objectif de 2 milliards de dollars de chiffre d'affaires à l'horizon 2011-2012 (soit une croissance de 50% par rapport à l'exercice 2008).
En France, où l'offre avait été rendue disponible par anticipation il y a un an, H3C représente déjà 15% des revenus de la filiale. Et Jérôme Larchet espère que la marque atteindra 50% de ses facturations d'ici à un an sans pour autant que son business traditionnel 3Com en pâtisse. Un objectif qui passe par la conquête de nouveaux clients et de nouveaux partenaires.
Des produits « verts » et interopérables
H3C étant positionné sur le haut du marché, 3Com compte concentrer ses efforts commerciaux sur les 500 premiers comptes français. Pour convaincre cette clientèle, il ne manque pas d'arguments : il met en avant l'interopérabilité des produits H3C avec les offres concurrentes, leur moindre consommation électrique (50% de moins, selon lui), le fait qu'ils s'administrent via une plate-forme de supervision unique (la même que pour les produits 3Com)...
Mais ses meilleurs atouts sont ses références. Jérôme Larchet cite notamment l'affaire remportée à l'automne dernier avec BT à la SNCF qui lui a commandé de quoi équiper la totalité de ses sites, soit 35.000 switches. « On ne gagne par un compte comme la SNCF sans avoir de solides arguments techniques et économiques », justifie Jérôme Larcher.
Pour l'accompagner dans cette démarche de conquête, 3Com souhaite certifier un dizaine de partenaires sur l'offre H3C. L'équipementier compte déjà deux partenaires agréés en France, BT et Datcom, et vient de contractualiser avec un troisième acteur, l'intégrateur DCI. Des discussions sont en cours avec cinq ou six autres intégrateurs nationaux. Jérôme Larchet assure disposer pour cela de programmes de formation efficaces, notamment une session d'une demi-journée baptisée « From Cisco to H3C », qui permet de se familiariser très rapidement avec l'offre. |
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