 L'éditeur de solutions de sécurité a adapté son offre et son mode de licence pour que sa technologique puisse être vendue sous forme de services managés par ses partenaires.
Trend Micro avait clairement annoncé la couleur dès la mi-2008 : les services de sécurité managés seraient désormais au cœur de sa stratégie. Moins de neuf mois près avoir présenté sa vision du marché à son écosystème et sorti les premières briques de son offre (notamment son service de filtrage de mail hébergé IMHS), les premiers projets sont en cours de déploiement.
Pour cela, l'éditeur a du adapter son système de licence traditionnel à son nouveau modèle en faisant en sorte que ses partenaires puissent insérer facilement sa technologie dans leurs propres offres de services managés. S'appuyant sur les outils déjà mis au point pour ses partenaires de type fournisseurs de service, Trend Micro a créé un nouveau type de licence qu'il a baptisé xSP.
Dans le cadre d'une licence xSP, c'est le partenaire qui héberge le service de sécurité et qui en définit lui-même les conditions de souscription. Trend Micro se contente de mettre à sa disposition son offre et ne facture au partenaire qu'un droit d'utilisation trimestriel, basé sur son volume d'activité déclaré.
Une dizaine de partenaires déjà impliqués
Ce mode de licence n'est disponible que depuis le début de l'année sur l'ensemble de son catalogue. Le temps de former ses quatre grossistes, Computerlinks, IPVista, Cris Réseaux et Config, la commercialisation n'a débuté que dans le courant du mois de février. Depuis lors, une dizaine de partenaires se sont engagé sur ce modèle, selon Lionel Hayère, directeur des ventes indirectes Europe du Sud de Trend Micro.
Un bon début. Mais l'éditeur espère convaincre avant la fin de l'année 10% de ses partenaires français, soit 100 à 150 raisons sociales, d'adopter ce mode de commercialisation. « C'est pour eux un bon moyen de se différencier », argumente Lionel Hayère. Un objectif ambitieux mais réaliste : « nous avons les produits, l'organisation et de plus en plus, on sent que la demande est là », poursuit-il.
L'éditeur orientera en tout cas une grande part de son énergie à promouvoir cette offre au cours des prochains mois. Il démarre ainsi ce jeudi 9 avril une série de Webcasts consacrés à ce sujet qui devraient réunir à chaque fois une vingtaine de participants. Et des roadshow et autres actions de motivation interne et externe sont également en préparation en relation avec les grossistes. |
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