Avec un chiffre d’affaires de 2 milliards de dollars, Dell entend devenir un acteur de poids dans l’activité du logiciel pour laquelle elle nourrit de solides ambitions. Dave Hansen, responsable de l’entité Dell Software

depuis juillet dernier fait le point sur cette activité relativement récente.

Dell fournisseur de PC, Dell entreprise cotée en bourse, Dell pionnier de la vente directe… Les choses ont bien changé en quelques années. D’abord, la firme texane a cherché à se départir de cette image de constructeur de PC qui lui colle à la peau en évoluant vers les serveurs et le monde de l’entreprise et à développer une activité services. Le rachat de Perot Systems en 2009 a été une date charnière dans ce domaine. En 2013, pour s’extraire de la « tyrannie de la bourse », Dell redevient une entreprise privée au terme d’un rachat de la société par Michael Dell lui-même en partenariat avec la firme d’investissement Silver Lake Partners pour un montant de 24,9 milliards de dollars. Enfin, abandonnant le dogme de la vente directe qui avait fait son succès dans les premières années, Dell a su tisser au fil des ans un réseau de partenaires qui réalisent désormais une partie importante de ses ventes.

Dell Software est une création récente d’à peine plus de trois ans bâtie à partir d’acquisitions de quelques pépites (voir encadré ci-contre) et qui est aujourd’hui l’une des 4 business units de l’entreprise aux côtés des entités PC, entreprises et services. Dell Software regroupe quelque 6000 salariés et représente environ 2 milliards de dollars de chiffre d’affaires. Ce qui en ferait une des principales sociétés dans ce domaine, certes très loin du groupe des 4 (Microsoft, Oracle, SAP et IBM). Un des tâches de Dave Hansen est donc de structurer et d’unifier cet assemblage de sociétés, à la fois au niveau des hommes et des technologies. Son expérience chez CA Technologies, une société qui s’est construit essentiellement par acquisitions successives, lui sera très utile.

« S’il n’est pas question de tirer un trait sur les noms des produits rachetés et qui ont une certaine notoriété comme ceux de SonicWall, explique Dave Hansen, le plan d’action pour les deux ou trois ans à venir est de consolider toute cette activité logicielle autour de trois BU : sécurité, Systems Management et Information Management. Chacune étant dotée de ses propres forces de ventes et constituant un P&L (Pertes et Profits) ». Dans cette stratégie de consolidation et d’investissement, Dell Software poursuit quatre objectifs : « Développer de nouveaux produits et enrichir les solutions existantes de nouvelles fonctionnalités, intégrer les produits appartenant à une même BU et entre les différentes BU et continuer à scruter le marché de manière opportuniste pour racheter une entreprise pouvant compléter notre catalogue ».

Pour Dave Hansen, la marque Dell est un indéniable atout. « Les DSI français que j’ai rencontrés ces derniers jours n’avaient pas connaissance de notre activité logicielle et sont très intéressés à les découvrir. Cette présence sur ces différentes activités devrait nous permettre de faire de la vente croisée (cross-selling). Mais ce n’est pas le seul. Fabriquer des serveurs et développer des logiciels va nous permettre de développer des appliances avec nos propres produits ». En termes d’organisation, les commerciaux spécialisés de la division Software sont amenés à collaborer étroitement avec les commerciaux généralistes ou encore les responsables de compte (pour les très grandes entreprises). Avec un système de commission présenté comme particulièrement efficace et incitatif.

Sur la zone EMEA (Europe, Moyen-Orient et Afrique), Dell Software a développé un programme particulièrement dynamique visant à doubler le chiffre d’affaires dans les cinq ans. Et pour cela, l’entreprise devrait ajouter 500 salariés sur l’année 2015. « Si notre plus gros problème actuel est l’évolution récente des taux de change des monnaies qui a plombé nos comptes, le potentiel est là » considère Dave Hansen.

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