Connu pour son intégré de gestion d’activité à destination des sociétés de services et de distribution informatique, Coservit édite également depuis trois ans une solution d’aide à la prospection qui sort en v2 ces jours-ci.
Baptisée Viadeis Value Selling, cette offre vise à qualifier les besoins des clients en s’appuyant sur un questionnaire d’une trentaine de minutes (« le script de qualification »), conçu pour être déroulé au téléphone.
Sur la base des réponses, la solution génère un rapport exhaustif caractérisant le système d’information du client, ses points faibles, ses limites et mettant en exergue des axes d’évolution potentiels à court et moyen terme. Un véritable plan de compte sur lequel le commercial pourra s’appuyer pour rédiger ses préconnisations.
Parmi les évolutions apportées par la v2 : la possibilité de personnaliser le script de qualification et l’intégration aux principaux CRM du marché. Outre le CRM maison (Viadéis CRM), Value Selling s’interface avec le CRM de Sage et, à partir du second semestre, sera compatible avec Microsoft Dynamics, Salesforce et Sugar… Une déclinaison pour iPad est également prévue pour avril-mai.
Un gain de temps pour les commerciaux
Alors que la v1 est déjà utilisée par une cinquantaine de clients, parmi lesquels des acteurs de référence tels que Sage, HP, Cisco, Orange, Quadria, C-Pro, Absys-Cyborg, Ricoh et Inmac WStore, la v2 vient d’être adoptée par D-Fi et par SCC. Une clientèle prestigieuse qui apprécie Value selling pour sa capacité à optimiser leur base installée mais également à faire gagner du temps à leurs resources commerciales. Le script de qualification permet d’être certain de ne rien oublier, y compris pour les commerciaux les plus expérimentés, et de s’inscrire dans une logique de vente consultative, génératrice de plus d’affaires à plus forte valeur.
Autre avantage, Value selling est perçu comme un bon outil d’accompagnement dans leur démarche de transformation de leur métier, en aidant les populations commerciales à s’approprier de nouveaux sujets et à investir de nouveaux terrains. « On obtient par exemple des résultats probants dans le Cloud », souligne Laurent Dobin, co-fondateur en charge du développement commercial de Value Selling.