Editeur d’une gestion commerciale SaaS, l’éditeur rochelais enregistre actuellement une très forte accélération de son business qui s’explique par la maturité de son offre et par une stratégie indirecte bien pensée.


Qui a dit que les revendeurs IT n’étaient pas mûrs pour le Cloud ? Sûrement pas la startup rochelaise Sellsy qui constate depuis quelques mois une appétence grandissante des VARs pour sa gestion commerciale SaaS. Une appétence vérifiée la semaine dernière sur IT Partners, où le stand de la société, qui y exposait pour la première fois, n’a pas désempli. Certes, la société, qui a démarré son activité commerciale en 2010, ne compte encore qu’une quinzaine de revendeurs et VARs traditionnels (parmi lesquels IP Store). Mais elle n’a formalisé sa stratégie indirecte qu’il y a deux ans. Et si les revendeurs IT sont encore peu nombreux, elle revendique déjà quelque 150 partenaires actifs, essentiellement des consultants indépendants et des experts comptables.

Une clientèle qui monte en gamme

Du reste, ce réseau de revendeurs traditionnels IT devrait rapidement s’étoffer. Car après avoir lontemps concentré sa prospection commerciale sur une cible de très jeunes entreprises, l’éditeur constate que ce sont désormais des entreprises de taille plus respectable, ouvrant en moyenne entre 5 et 20 comptes utilisateurs, qui souscrivent à ses offres. « Une typologie de clients qui réclame des prestations de paramétrage, de migration de données, de formation… que Sellsy n’a pas vocation à fournir lui-même », souligne Alain Mevellec, cofondateur, en charge du marketing .

Cette montée en taille des clients s’explique notamment par la richesse fonctionnelle de la solution et l’ajout régulier de nouvelles fonctions. Au cours de la seule dernière année, une CRM et un outil de gestion de campagnes ont vu le jour, s’ajoutant aux modules de gestion des achats, gestion des stocks, gestion de projets, gestion du support, caisse enregistreuse et notes de frais existants. Et une brique e-commerce permettant de créer et gérer des boutiques en ligne est sur le point d’être lancée tandis qu’une gestion des locations est en gestation.

Des marges généreuses pour les partenaires

Au-delà de l’aspect fonctionnel, l’éditeur a su également développer de solides arguments financiers à destination de ses partenaires : il les crédite de 100 € de prime pour chaque nouveau client ouvert (moyennant la souscription d’un contrat de 12 mois minimum) et de 30% de remise sur le chiffre d’affaires facturé sans limite de durée. Des conditions généreuses qui ont tout de suite eu l’effet escompté : en deux ans, la part de l’indirect (y compris l’affiliation) est montée de zéro à 30% des facturations. Et cette part devrait continuer à progresser significativement cette année.

Si l’on ajoute à ce tableau des tarifs ultra-compétitifs (7,5 € HT par mois et par utilisateur l’accès de base + 7,5 € HT à 15 € HT le module complémentaire), on ne sera pas surpris d’apprendre que l’activité est en pleine accélération. Le chiffre d’affaires a ainsi été multiplié par 7 en deux ans, passant de 184 K€ en 2012 à 1,2 M€ en 2014. Sellsy, qui compte désormais 25 collaborateurs, revendique actuellement 6.000 clients, 20.000 utilisateurs et espère encore au moins doubler ses revenus sur l’exercice en cours.