Dell bascule entièrement sur un modèle de distribution indirecte à deux niveaux en confiant l’intégralité de son catalogue à Tech Data. Bien qu’il soit déjà sous contrat avec une dizaine de grossistes – des partenariats hérités pour la plupart de ses rachats successifs de Quest, Sonicwall et Wyse – , Dell France entretenait jusqu’à présent une relation essentiellement directe avec ses revendeurs. Ainsi, moins de 10% de ses ventes indirectes transitent actuellement via les grossistes. À terme, ce sera la majorité.
Dell rentre dans le rang
En rendant l’ensemble de son offre disponible chez Tech Data, qui devient de facto son partenaire de référence, Dell poursuit un double objectif : prendre des parts de marché en élargissant significativement le nombre de ses partenaires actifs et accélérer le rééquilibrage de ses ventes directes-indirectes. En cela, Dell rentre en quelque sorte dans le rang en devenant un fournisseur comme les autres.
En effet, le fournisseur réalise encore 60% de ses ventes en direct. Il souhaiterait que l’indirect monte rapidement à 70% de son volume d’affaires total. Et, alors qu’un client final sur cinq achète du Dell en France, il aimerait de la même façon qu’un revendeur IT sur cinq en France devienne partenaire de la marque. Dell revendique 2.000 revendeurs actifs en France, Tech Data 13.000. Dell dispose donc d’un réservoir potentiel d’au moins 1.000 revendeurs supplémentaires.
Dell souhaite conquérir un revendeur sur cinq en France
Pour les convaincre, Dell va s’appuyer sur la proposition de valeur de Tech Data : sa capacité à livrer en J+1 sur une gamme étendue de produits, ses services d’ingénierie financière (gestion de trésorerie, encours…), sa capacité à offrir un seul point de contact pour les accompagner dans l’ensemble de leurs projets, l’accès à un catalogue de produits et de fournisseurs parmi les plus larges du marché.
Pour Tech Data, premier grossiste IT en France avec 2,1 milliards d’euros de volume d’affaires, ce contrat de distribution avec l’un des leaders mondiaux de l’IT est une opportunité de croissance non négligeable, Dell étant crédité par les organismes d’études du deuxième rang sur le marché français des PC et des serveurs, rappelle Alexandre Brousse, directeur channel France de Dell.
Des relations contractuelles préservées avec les autres grossistes
Ce renforcement de ses liens avec Tech Data, ne remet toutefois pas en question les relations existantes que Dell entretient avec ses autres grossistes, à savoir Memodis (pour la protection de données), D2B et Westcon (pour Sonicwall), MCA (pour les postes de travail, les serveurs et les systèmes d’impression), Dexxon, Octan et UFP (pour l’impression), et Arrow et Feeder (pour Wyse). Mais Tech Data est désormais le seul à avoir accès à l’ensemble de son catalogue.