EMC a profité d’EMC World qui se tenait au début du mois pour détailler son nouveau programme partenaires. Nous avons demandé à Frédéric Fimes, directeur channel France de nous en présenter les grandes lignes.


À l’instar de ses compétiteurs, EMC a revu son programme partenaires pour le rendre plus simple, plus prédictible et plus orienté solutions. Principale innovation : EMC abandonne l’objectif de chiffre d’affaires par lignes de produits de l’ancien programme (Velocity) pour un objectif unique valable quelles que soient les technologies vendues. Les partenaires auront droit à une remise dès le premier euro facturé et pourront améliorer leur taux de remise moyennant l’atteinte de palliers prédéfinis.

Les anciens niveaux affiliate, elite, premier et signature hiérarchisant jusqu’ici les partenaires certifiés disparaissent pour une nomenclature plus classique : silver, gold et Platinum. La centaine de partenaires Velocity actuellement certifiés (profil revendeurs/VARs) devrait se répartir sur les niveaux silver (à 70%) et gold (30%), aucun partenaire français n’étant pour l’instant éligible au niveau platinum.


À noter que cette classification s’appliquera désormais pour tous les partenaires quel que soit leur profil, son nouveau Business partner program regroupant désormais l’ensemble de ses programmes existants mais avec des parcours différenciés selon la catégorie à laquelle ils appartiennent (revendeurs/VARs, fournisseurs de services en ligne, partenaires alliance, grossistes, etc.).

Les revendeurs/VARs (ou solution providers selon la terminologie EMC) devront justifier d’une ressource certifiée vente, d’une ressource certifiée avant-vente et de 2 millions de dollars de volume d’achat annuel pour être éligibles au niveau silver. Quatre ressources certifiées vente, quatre avant-vente et deux services seront requises pour le niveau gold ainsi qu’un volume d’achat annuel de 15 M$.

Autre nouveauté : désormais, les partenaires auront le choix des lignes de produits sur lesquelles ils souhaitent certifier leurs collaborateurs. Pour être admis, il suffira de valider cinq modules sur vingt disponibles. En plus des modules produits, les partenaires gold devront valider des accréditations solutions, dites sales play. Actuellement, il en existe deux : Cloud hybride et gestion de fichiers. Il y en aura cinq à terme.

Le nouveau programme devant prendre effet au 1er janvier prochain, les partenaires ont jusqu’au 30 novembre pour se mettre en conformité. Selon Frédéric Fimes, directeur channel France, ces nouvelles dispositions devraient attirer de nouveau partenaires dans l’écosystème EMC, notamment des services providers, encore peu nombreux actuellement (ils ne sont qu’une trentaine). EMC se fixe également pour objectif d’avoir deux ou trois partenaires platinum en France.

Rappelons qu’EMC n’a de cesse depuis plusieurs années d’augmenter la part de son business réalisée en indirect. Celle-ci a encore augmenté d’une dizaine de points au cours des dix-huit derniers mois atteignant actuellement 65% à 70% du business total (en incluant les ventes influencées par services providers et les partenaires alliance).