Après une année 2012 calamiteuse, les partenaires HP ont retrouvé en 2013 un partenaire qui s’engage à leur côté pour aller chercher la croissance. Une stratégie qui s’avère payante.
Meg Whitman avait mis les pieds dans le plat dès octobre 2012. Au cours d’une réunion avec les analystes, elle avait expliqué qu’il était temps pour HP de « se reconnecter avec son réseau de distribution » si le groupe voulait relancer ses ventes. Nous avons besoin de capitaliser sur l’énorme puissance de notre réseau de partenaires avec des programmes à l’échelon mondial qui ne changent pas tout le temps, avait-elle ajouté.
Et effectivement il était temps d’agir, comme l’avaient unanimement souligné les partenaires dans un article que nous avions publié à la même époque. Titré : année noire pour les partenaires HP, cet article montrait notamment que ces derniers avaient dans leur grande majorité fait de la décroissance sur leur business HP au cours de l’année écoulée. Un an plus tard, HP est-il parvenu à inverser la tendance ? Les incantations de Meg Whitman ont-elles été suivies d’effets ? C’est ce que nous avons voulu savoir en demandant directement aux intéressés.
Retour à la croissance pour le channel HP
Premier constat, la majorité des partenaires que nous avons interrogés (une douzaine a répondu à notre appel) a fait de la croissance avec HP en 2013. Un redressement du business partenaires que confirme Maud Samagalski, patronne des ventes indirectes de la division infrastructures de HP France, à partir du deuxième trimestre 2013. Elle évoque notamment une croissance à deux chiffres sur les serveurs (malgré la très forte baisse du marché Unix qui a particulièrement impacté HP). Le réseau est également positif.
En revanche le stockage n’a pas fait de croissance en raison de la baisse du panier moyen. Mais HP bénéficie d’une bonne perception du marché, souligne Nicolas Leroy-Fleuriot, patron du fournisseur de services IT bordelais Cheops Technology. Notamment sur ses offres de stockage 3PAR et de sauvegarde StoreOnce, considérées comme plus performantes et moins chères que les solutions concurrentes. Ce qui devrait contribuer à relancer la croissance.
Il est important de noter toutefois que les plus petits partenaires, ceux positionnés sur les marchés PME, ont eu globalement plus de mal (à quelques exceptions près). Si, sur ces marchés, les serveurs se sont effectivement bien tenus, les PC de bureau et les imprimantes (fortement concurrencées par les copieurs) ont tiré les ventes vers le bas.
Des process fluidifiés
Deuxième constat, les partenaires jugent positivement dans l’ensemble les différentes initiatives prises par HP dès le mois de mai pour fluidifier ses process et donner un coup de pouce aux marges. Ainsi HP a-t-il remis à plat son système de marges arrières (PFR) de façon à rendre ces dernières plus prédictibles. Les marges sont désormais activées dès le premier euro facturé et prennent en compte l’ensemble du chiffre d’affaires réalisé.
Si les partenaires ont encore du mal à apprécier dans quelle mesure ce système leur a réellement permis d’améliorer leur rémunération en absolu (HP avait parlé de 5% à 10% de rétributions supplémentaires), ils saluent la mise en place de l’outil MyComp Optimizer, qui permet à chacun d’eux de connaître en temps réel de manière synthétique l’état de leurs marges arrières, toutes lignes de produits et divisions confondues. Mieux, l’outil leur permet d’anticiper leur rémunération future en fonction de leurs performances passées. « Ce tableau de bord est génial. Il permet de piloter les équipes pour atteindre tel ou tel objectif », note Lionel Vargel, PDG du revendeur en ligne Compufirst.
La meilleure organisation channel du marché
Ce dernier ne manque d’ailleurs pas d’encenser Smart Portal, le portail partenaires dans lequel s’insère MyComp Optimizer (qui a lui aussi fait l’objet de plusieurs améliorations) « Même si elle est perfectible, il s’agit de la plateforme la plus aboutie, riche et efficace du marché », assure-t-il. D’une manière générale, HP a mis en place des moyens et une organisation channel qui le rend « plus efficace que tous ses concurrents », estime-t-il.
Un avis assez largement partagé par les partenaires. « On ne peut pas parler de révolution mais c’est vrai que l’organisation partenaires et les process de HP sont plus lisibles qu’avant », confirme un intégrateur francilien, qui apprécie particulièrement l’effort entrepris par HP pour réduire le nombre de ses interlocuteurs, augmentant du même coup leur efficacité. Une organisation créditée d’une capacité d’écoute la rendant apte à évoluer avec le marché et à innover. C’est ce que relèvent notamment Lionel Vargel, qui salue les investissements réalisés en commun pour développer les ventes d’infrastructures dans les PME, et Christian Manceau, directeur des partenariats de Tibco, qui salue l’implication du constructeur pour l’accompagner dans le développement de son modèle Webshop.
La série de nouvelles mesures en faveur du channel annoncées fin 2013 pour son année fiscale 2014 – sur lesquelles nous reviendrons dans un prochain article – ont confirmé l’engagement du constructeur vis-à-vis de son réseau de distribution. Une implication et un volontarisme que les partenaires ont ressenti à tous les niveaux hiérarchiques à commencer par le management. « La direction générale est très impliquée sur les problèmes du Channel, note Nicolas Leroy-Fleuriot. Et le fait que Bruno Buffenoir, directeur général en charge des ventes, ait sous sa responsabilité l’ensemble des ventes, directes et indirectes, est une excellente chose pour créer de vraies synergies ».
Il reste des efforts à faire
Evidemment, tout n’est pas parfait. Les certifications sont souvent jugées peu pertinentes, voire absurdes (nous y reviendrons). Et si la réactivité des cotations s’est semble-t-il améliorée, elles souffrent encore d’imperfections, aux dire de certains partenaires. « Il faut presque systématiquement les retravailler en local en escaladant la hiérarchie pour aboutir à des tarifs réellement adaptés », explique l’un d’eux. Quant au transfert de comptes directs vers le channel, promis par HP, personne n’y croit vraiment mais chacun note que le volontarisme est là.