VMware n’a pas fait d’annonces fracassantes lors de son dernier PEX il y a 15 jours. Mais il a insisté sur la compréhension de sa stratégie par les partenaires et dévoilé de nouvelles incitations financières à leur usage.


Pas moins de 35 partenaires français avaient fait le déplacement au dernier VMware Partner Exchange qui s’est tenu à San Francisco du 10 au 13 février, parmi lesquels APX, Cheops Technology, Computacenter, SCC, Econocom, Insight, Comparex, CEFI, ITS Group, Nextiraone, Soluceo, Ztech ou Infodom…

L’occasion pour VMware de revenir en détail sur les derniers développements de sa stratégie et d’annoncer quelques mises à jour de son programme partenaires. Les trois piliers de sa stratégie – le datacenter virtualisé (ou SDDC pour Software Defined DataCenter) ; le Cloud hybride (ou vCHS pour vCloud Hybrid Service) et le poste de travail virtualisé (ou EUC pour End-User Computing) – restent inchangés. Trois piliers qui représentent un marché total qu’il estime à 50 milliards de dollars en 2014 (8 MD$ pour l’EUC, 28 pour le SDDC et 14 pour le vCHS).

2014 : année de la mise en orbite de vSAN, de NSX et de vCHS


Sur le pilier datacenter, VMware s’est félicité de la montée en puissance de son offre de management (ou vCOps pour vCenter Operations Management Suite) qui représente désormais plus de 20% de ses ventes en valeur. 2014 sera surtout l’année du lancement de sa technologie de virtualisation de stockage Scale-out, vSAN, qui devrait être libérée le mois prochain, et celle du décollage, espère-t-il, de sa plateforme de virtualisation de réseau NSX, annoncée au dernier VMWorld et dont les premières implémentations démarrent.

Sur le Cloud hybride, l’actualité, officialisée cette semaine, est la disponibilité de son service vCloud Hybrid Service en Europe à partir d’un datacenter implanté en Grande-Bretagne. Des extensions en France et en Allemagne sont d’ores et déjà prévues (sans toutefois de calendrier précis). Ce service permettra à ses partenaires, notamment ses VSPP (pour VMware service providers), déjà familiers avec ces technologies, mais également ses revendeurs traditionnels, de proposer des solutions de débordement de leurs clouds mutualisés ou des clouds privés de leurs clients vers le Cloud VMware.

« Nous avons constaté que les entreprises commençaient à aller dans le Cloud public, souligne Stéphane Arnaudo, directeur des ventes partenaires de VMware France. En mettant à leur disposition un cloud VMware qui s’appuie sur les mêmes briques technologiques que celles qu’ils ont l’habitude d’utiliser, on simplifie la tâche de nos clients et de nos partenaires ».

Un pilier poste travail renforcé par l’arrivée d’AirWatch


Le pilier poste de travail est également porteur de croissance avec notamment l’annonce de la finalisation cette semaine du rachat d’Airwatch qui va renforcer VMware dans la gestion des environnements mobiles et le positionner au passage comme l’un des acteurs de référence du marché du MDM. « Les partenaires qui ont déjà eu l’occasion de s’intéresser à cette technologie l’ont pour la plupart retenue pour aborder ce marché », note Stéphane Arnaudo. L’éditeur a également officialisé un partenariat avec Google qui permettra aux possesseurs de Chromebooks d’accéder via sa suite Horizon à leurs applications en environnement Windows.

Pour mieux convaincre ses partenaires de le suivre sur ces nouveaux marchés, l’éditeur a annoncé un certain nombre d’incitations financières, sous forme de remises sur les licences et de marges arrières. Ainsi, son programme Advantage+, qui permet à ses partenaires Enterprise et Premier de bénéficier d’une remise de 10% pour toute déclaration d’opportunité, vient d’être étendu à ses partenaires Professional, qui pourront désormais bénéficier d’une remise de 2% pour leurs opportunités déclarées. Celle des partenaires Premier passe à 12%. VMware France revendique 600 Professional’s, 145 Enterprise’s et 13 Premier’s.

Cette remise pourra être cumulée avec une remise supplémentaire de 5% (quel que soit le statut du partenaire) sur deux offres qu’il souhaite particulièrement pousser : vSOM (vSphere with Operations Management) et vDPA (vSphere Data Protection Advanced).

Trois nouvelles compétences


Enfin, de nouvelles compétences vont faire leur apparition qui permettront aux partenaires de bénéficier de nouvelles marges arrières sur la vente des produits associés dans le cadre de son programme Solution Reward. Une compétence Hybrid Cloud est ainsi attendue au deuxième trimestre, puis une compétence Storage Virtualization au deuxième semestre. En revanche, la compétence NSX n’est pas prévue avant début 2015. À noter que les remises arrières pourront désormais s’échelonner entre 5 et 20% contre un taux unique de 10% jusque-là.