Microsoft teste actuellement un nouveau contrat de licences volume, le MPSA, qui devrait permettre à terme aux clients d’acheter en direct leurs logiciels, indépendamment d’un revendeur.
Microsoft teste depuis quelques jours aux USA, au Canada, en Allemagne et au Royaume-Uni un nouveau contrat de licence simplifié, baptisé Microsoft Product and Services Agreement (MPSA). Si pour l’instant ce contrat n’est accessible que via ses partenaires LSP (Licensing Solutions Partners), il devrait à terme être souscriptible directement auprès de Microsoft sans passer par un partenaire, c’est en tout cas ce que suggère Richard Smith, directeur général du licensing et de la tarification Microsoft, dans un post de blog daté du 15 novembre. Il y annonce en substance « une nouvelle approche pour faciliter et rendre plus flexible l’achat des licences Microsoft ». Une nouvelle approche qui inclut « la mise en place d’outil web pour acheter et choisir ses options de paiement »
Comme chez beaucoup d’autres grands éditeurs, les clients Microsoft doivent jusqu’à présent signer des contrats de licences différents selon la taille de leur entreprise (plus ou moins de 250 salariés), selon qu’ils achètent ou louent leurs licences, selon qu’ils les hébergent ou non, selon qu’il s’agit de produits Cloud ou non… En tout, il existe une quinzaine de contrats différents dont plusieurs peuvent s’appliquer simultanément dans la même entreprise.
Une complexité dénoncée par les clients mais aussi par les revendeurs qui ont beaucoup de mal à maîtriser toutes les subtilités tarifaires de l’éditeur et à en suivre les évolutions. Car cette complexité a un coût. « Il n’est pas rare de voir des clients faire face à un doublement de leur budget licences après une refonte d’architecture réalisée sans étude d’impact préalable », explique Nicolas Schaeffer, directeur associé d’iMuo, spécialisé dans la gestion d’actifs logiciels. Et ce dernier estime qu’en moyenne 30% des licences achetées par les entreprises ne sont pas déployées et, qu’à l’inverse, elles sont en défaut de conformité sur 15% des licences qu’elles utilisent.
L’idée de MPSA, qui devrait être déployé à grande échelle à partir d’août 2014, est donc de regrouper sous un même contrat-cadre l’ensemble des modes de contractualisation existants et de les rendre accessible à toutes les entreprises sans distinction de taille. Sur le principe de l’actuel contrat Select, les clients pourront acheter le nombre de licences dont elles ont besoin avec ou sans software assurance, et pourront même réajuster mensuellement leur nombre (à la hausse ou à la baisse) en fonction de l’utilisation réelle.
Ces achats pourront être centralisés ou décentralisés au niveau d’un département ou d’un centre de coût par exemple. Tous les produits Microsoft devraient être accessible via ce contrat cadre, y compris ses offres Cloud. Au passage, Microsoft promet un état des licences acquises ainsi qu’un historique, ce qui permettra de faire plus facilement le rapprochement avec ce qui a été effectivement déployé ou non. Mais ce rapprochement restera à la charge des clients ou de leurs prestataires.
Les témoignages de partenaires recueillis par CRN et Register sont partagés sur l’intérêt de cette initiative. Certains affichent leur scepticisme, pointant le manque de consistance de l’annonce de Richard Smith et voyant une contradiction à promettre à la fois plus de simplicité et plus de flexibilité. D’autres y voient un pas dans le bon sens, expliquant que Microsoft s’adapte ainsi aux modèles de licence par utilisateur en vigueur dans le Cloud par opposition aux modèles traditionnels par périphérique.
Reste que ce nouveau contrat, s’il est mis en œuvre tel quel, aura des répercussions importantes sur le réseau de distribution. Concrètement, les marges dévolues à la revente pure, déjà faméliques, devraient plus ou moins disparaître à terme. Resteront les récompenses associées à ce que Microsoft appelle les incentives (incitations) qui permettent de rémunérer les partenaires influençant la vente de produits de l’éditeur dans le cadre de leurs projets.
Problème : ces incentives sont définies au début de chaque nouvelle année fiscale pour l’exercice et s’appliquent à un nombre limité de produits en fonction des objectifs commerciaux et de la stratégie de l’éditeur. Ce qui limite fortement la prédictibilité des revenus liés à l’offre Microsoft, comme le souligne un partenaire. Sans compter que, pour bénéficier de ces récompenses, il faut monter patte blanche en enregistrant suffisamment à l’avance ses affaires. Il n’est donc pas du tout certain à ce stade que les partenaires trouvent leur compte dans ce nouveau mode contractuel.