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Le signal de la reconquête a sonné pour Oracle Systems, l’activité hardware héritée de Sun. Tous les partenaires s’accordent à le dire : le processus n’en est qu’à ses débuts mais les éléments du succès sont en place.

« À court terme 100%, des partenaires gold de HP vendront du matériel estampillé Oracle ». Cette assertion d’un partenaire HP récemment converti est peut-être exagérée mais elle est symptomatique du regain d’intérêt de l’écosystème IT pour les plates-formes hardware d’Oracle. De fait, tous les partenaires que nous avons interrogés nous l’ont confirmé, Oracle Systems, l’activité matérielle héritée de Sun Microsystems, est en train de revenir au centre du jeu. « S’il est encore un peu tôt pour que cela se voit dans les ventes, on peut considérer que tout est en place pour le succès », lâche le responsable du business Oracle d’un partenaire historique de Sun.

L’histoire avait pourtant mal commencé. Le rachat de Sun par Oracle début 2010 avait entraîné une paralysie totale du business. « Pendant les mois qui ont suivi, Oracle a essayé d’imposer sa logique d’éditeur à l’activité hardware », raconte un partenaire historique. La firme de Larry Ellison a ainsi confisqué à son profit exclusif les juteux renouvellements de maintenance pluri-annuels commercialisés jusque-là par les partenaires, instauré des marges irréalistes, mis en place des frais de port et des coûts d’installation rédhibitoires, fermé des usines en rafale (ce qui avait allongé les délais de livraisons parfois à onze ou douze semaines), exigé des partenaires qu’ils se re-certifient systématiquement… Résultat : le réseau de distribution historique de Sun s’est littéralement effondré. Les plus combatifs ont perdu 30 à 40% de leur chiffre d’affaires. Au global, le business a été divisé par deux, admettent les autres.

Mais depuis quelques mois, les choses se sont remises à évoluer dans le bon sens. D’abord sur le plan de l’offre de produits. Le premier signe tangible de la reconquête a été la mise sur le marché d’Exadata, sa plate-forme intégrée de gestion d’entrepôts de données, l’année dernière. Certes, il s’agit d’une solution très haut de gamme, dont le panier moyen se situe à 500.000 € pour une petite configuration (avec les licences logicielles). Mais « elle a été conçu comme un cheval de Troie pour pénétrer les partenaires hard. Et ça a marché, note le responsable de la business unit Oracle complete d’un grossiste. Bien que sa sortie n’ait n’a pas déclenché l’hystérie, on voit aujourd’hui sortir des projets de toute part ».

Surtout, elle a permis de préparer le terrain pour ce qui devrait s’imposer rapidement comme le véritable produit phare de l’offre Oracle Systems : ODA (Oracle Database Aplliance). Lancée officiellement sur la dernière Oracle OpenWorld (qui s’est tenue fin septembre à San Francisco), mais disponible depuis l’été, ODA reprend le principe de la solution intégrée associant son outil de gestion de bases de données et une plate-forme hardware optimisée, mais conçue cette fois pour les besoins départementaux des grandes et moyennes entreprises et positionnée autour à partir de 100.000 € tout compris. « Cette plate-forme cartonne sur le SMB et s’impose comme un véritable élément différenciateur sur le marché », souligne un partenaire HP qui vient de se labelliser Oracle gold. Même les nouveaux serveurs T4, également annoncés depuis peu, ont semble-t-il été bien accueillis par les clients. Quant à l'offre stockage, le rachat de Pillar redonne de la crédibilité au constructeur, et démarrerait "sur les chapeaux de roues".

L’autre point positif, c’est qu’ « Oracle commence à acquérir cette culture hardware qui lui faisait défaut », poursuit notre interlocuteur grossiste. À partir du premier trimestre 2011, le fournisseur est ainsi revenu à de meilleures dispositions vis-à-vis des partenaires : ils ont de nouveau eu l’autorisation de commercialiser les renouvellements de maintenance pluri-annuels, les frais de port ont été réduit, certains processus ont été assouplis, notamment en ce qui concerne l’équivalent matériel de l’OLSA (Oracle License and Service Agreement), qui n’est plus systématiquement exigé pour toutes les transactions. « Incontestablement, les circuits de validation, qui étaient devenus excessivement longs, sont désormais mieux huilés », constate un partenaire historique, qui note au passage que les délais de livraisons sont revenus à la normale à trois ou quatre semaines. Et tous saluent le programme de marges arrières instauré cet été qui permet de cumuler jusqu'à 8% de marge additionnelle sur la quasi-totalité de la gamme hardware. Du jamais vu chez Oracle, insistent-ils.

Bien entendu, il reste des imperfections à ce tableau. Par exemple, si la fusion a bien eu lieu entre le hard et le soft au niveau des produits et de des partenaires (qui ont été invités à créer des centres de profit Oracle Complete), elle n’est pas encore effective au niveau des équipes Oracle. Ce qui cause au passage bien des angoisses aux intéressés, qui se demandent à quelle sauce ils vont être mangés, et crée des aberrations en termes de business. Les intégrateurs se retrouvent souvent avec deux interlocuteurs channel et avec des logiques et des intérêts divergents. « Si un commissionnement adapté a bien été mis en place pour que les équipes software soient incitées à pousser les appliances Oracle, elles sont en revanche dissuadées de pousser les plates-formes serveur Oracle », note notre grossiste. De même les équipes matérielles ne sont pas intéressées aux ventes de licences pures.