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28.09.11 - Johann Armand
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 La satisfaction des revendeurs Dell est en constante augmentation. Un critère clé pour la poursuite du développement de ses ventes indirectes. Dell espère peser à terme plus de 20% du business du channel en Europe.
Signe de leur adhésion à la marque, les partenaires européens de Dell sont de plus en plus nombreux à s’en dire très satisfaits et à la recommander autour d’eux. C’est ce que révèlent les enquêtes de satisfaction que réalise trimestriellement le constructeur. Le ratio de partenaires certifiés se déclarant très satisfaits de leur relation avec Dell (note 9 ou 10 sur une échelle de 10) est ainsi passé en un an de 9 à 32%, selon Alexandre Brousse, nouveau directeur des ventes channel de Dell France.
Un indicateur qui revêt d’autant plus d’importante pour Dell qu’il existe une corrélation directe entre le niveau de satisfaction et le business généré par les partenaires. L’amélioration significative de la satisfaction de ses partenaires est ainsi un gage de croissance future pour le constructeur.
Une croissance qui doit déjà beaucoup à l’indirect, puisqu’après plus de trois ans de développement, celui-ci représente désormais environ un quart du business BtoB de Dell en Europe de l’Ouest. Les partenaires génèreront ainsi 2 milliards d’euros de chiffre d’affaires dans la zone sur l’exercice en cours (clôture fin janvier 2012), contre 1 Md€ sur l’exercice 2009.
Et Dell ne compte pas s’arrêter en si bon chemin. Fort de sa stratégie de fournisseur global d’infrastructures de bout en bout, il estime être en mesure de capter à terme 20 à 25% du business total du channel européen (sur les segments qu’il adresse) contre 5% actuellement (selon une étude IDC).
Une satisfaction des partenaires qui passe par une écoute sans faille de leurs attentes. Après avoir abaissé à 10.000 € la taille minimum des affaires donnant droit à une protection, le constructeur vient d’introduire une notion de protection des clients, qui permet aux partenaires certifiés de bénéficier d’une forme d’exclusivité sur les lignes de produits qu’ils ont contribué à introduire chez leurs clients. |
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