En quelques années, ACMI est passé d’une activité essentiellement tournée vers le négoce d’infrastructures à un business où les services deviennent prédominants. Explications.
Il y a trois ans, ACMI tirait encore 80% de son chiffre d’affaires du négoce de matériels contre à peine 50% aujourd’hui. Le revendeur IBM – l’un des derniers revendeurs mono-marque du constructeur – n’a pas pour autant rompu avec son passé lié aux infrastructures. Mais au lieu de les vendre, il a de plus en plus tendance à la mettre à la disposition de ses clients sous forme de services.
« Les marchés du Power i (OS/400) mais aussi du Power p (AIX) sont en train de basculer rapidement vers l’externalisation, estime Alain Beck, son Pdg. Principal facteur : le manque de compétences disponibles. Les spécialistes sont souvent proches de la retraite et la relève n’est pas assurée, tandis que le parc installé reste important ». Ainsi, malgré la raréfaction des compétences, Alain Beck est convaincu que les Power i et p restent des plates-formes d’avenir.
« On agrège plusieurs savoirs, poursuit Alain Beck : infrastructures mais aussi financement, supervision, haute disponibilité… In fine, on vend du SLA (service level agreement) ». Une tendance à l’externalisation des machines de production qui gagne aussi back-up, note le Pdg, dont les solutions de plan de reprise d’activité as a service (PRAaS) représentent 80% de son activité cloud (et environ 8% du chiffre d’affaires).
Le PRA, c’est l’une des grandes spécialités d’ACMI. La société est partenaire de l’éditeur Vision Solutions depuis 1996, qui a racheté au cours des dernières années LakeView Technology puis DoubleTake, avec lequel l’intégrateur coopérait déjà sur les plates-formes Intel. « Aujourd’hui, on est capable de faire avec les solutions du même partenaire du PRA sur toutes les plate-formes proposées par IBM (Windows, AIX, Windows, OS/400) », souligne Alain Beck.
N’ayant pas encore la taille suffisante pour opérer son proper site, l’intégrateur héberge actuellement ses plates-formes dans deux datacenters de la région parisienne et étudie des implantations à Lyon et Bordeaux pour se rapprocher de ses clients. « Ces derniers acceptent bien l’idée d’héberger leur données dans des datacenters mais ils veulent en être proches et attachent beaucoup d’importance à la sécurité ».
Cette montée en puissance de l’externalisation combinée à l’érosion naturelle du prix des matériels – qui atteint 15% à 20% par an, estime Alain Beck – a bien-sûr un impact sur le chiffre d’affaires négoce qui décroit d’année en année. Mais cela n’empêche pas la société de continuer à faire de la croissance (+5-6% attendus cette année), grâce à l’essor des services. Une évolution qui a au passage un effet favorable sur la marge brute.
L’intégrateur continue également à recruter. L’effectif devrait atteindre 62 personnes d’ici à la fin de l’année contre 55 il y a un an. Après avoir consolidé son équipe commerciale et technique en 2011, l’intégrateur consolide son équipe en recrutant des chef de projets et des directeurs projets.