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Forte d’une progression de 40% de ses ventes en 2009, la filiale française du constructeur allemand, marque du groupe Wortmann AG, entend le faire savoir, au delà de la sphère des revendeurs qui contribuent à cette percée. Parole de Ben Gayer, directeur de Terra Computer France.

Cinq ans après l’implantation commerciale de Terra Computer dans l’Hexagone, comment se porte la filiale française ?

Notre équipe française, de 13 personnes aujourd’hui, continue de profiter de l’expérience d’intégrateur et de l’efficacité de la politique commerciale de la maison-mère. Le chiffre d’affaires de Terra Computer est passé de 310 millions d’euros en 2008 à 345 millions en 2009. Et le rythme de croissance prévu pour 2010 se maintient autour de 8 à 8,5%. En France, comme nous sommes encore en phase de démarrage, la progression des ventes est de 40%, à 12,8 millions d’euros en 2009. Et l’année 2010 est bien partie pour que nous atteignons l’objectif de +25% à +30% en 2010, avec un chiffre d’affaires de 16,5 à 17 millions d’euros.

Sur quels segments, en termes de clientèle et de gammes de produits, réussissez-vous plus particulièrement?

Nous avons décroché de belles références dans le secteur public et para-public, universités, CNRS, Parlement européen, etc. Avec de gros volumes de commandes de PC. Le fait que nous ayons démarré l’activité en France en exploitant systématiquement les appels d’offre consultables sur internet, en association avec les revendeurs, a payé. De même que la fiabilité de nos produits, tous certifiés selon les normes européennes.

A la différence de la plupart des intégrateurs, qui répartissent leurs ventes à 50% sur les PC, 50% sur les portables et notebooks, le plus gros de nos ventes se fait encore sur les PC. En misant sur la flexibilité de l’offre, notamment sur le BTO (Built to order) qui permet à nos 250 revendeurs de présenter une offre de configuration à la commande plutôt appréciée des entreprises clientes. De plus, nous ne vendons pas en grandes surfaces, terrain privilégié de la vente de notebooks.

Au vu de vos annonces récentes sur ce segment des notebooks, y-a-t-il du changement dans l’air pour les revendeurs?

Du changement dans la continuité. Avec une gamme notebook effectivement renforcée. Et toujours autant de flexibilité et de rapidité de réponse à la commande qui font notre force. Par ailleurs, nous travaillons depuis peu avec une agence de presse dans l’optique de nous faire mieux connaître de la clientèle des « end-users ». Jusqu’à présent, nous avions privilégié la communication avec et au sein de notre réseau de revendeurs. En espérant que ceux-ci profitent également des retombées de ce nouvel axe de communication.