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Pierre Castelnau, directeur de la division réseaux de HP France revient sur les dernières annonces stratégiques de HP, notamment le rachat de 3Com, et détaille leurs implications pour le channel.

Channelnews : Vous venez d’annoncer un renforcement et un élargissement de vos relations avec de grands fournisseurs d’applicatifs réseaux tels Aastra, Avaya, F5, Sonicwall, McAfee, SourceFire, etc. Quel est l’objectif de ces partenariats ?

Pierre Castelnau : Nous avons vocation à répondre globalement aux besoins des clients même si notre offre ne couvre pas tous les segments du marché des réseaux. D’où ces partenariats avec les principaux éditeurs d’applications réseaux dans le cadre de notre programme ProCurve One Alliance. Cette approche nous permet de proposer des solutions complètes basées sur nos produits infrastructures réseaux embarquant des produits tiers. Nous veillons à ce que ces solutions bénéficient de tests et de support croisés, de guides d’implémentation dans l’environnement réseau HP, tout en laissant le maximum de choix aux clients.

HP a engager le processus visant à racheter 3Com avec son consentement. Est-ce une mesure de défense face à l’offensive de Cisco dans les systèmes avec sa plate-forme UCS ?

Pierre Castelnau : Il va de soi que la décision du leader des réseaux de rentrer sur le marché du computing et du stockage ne pouvait pas nous laisser indifférent. La stratégie de HP est d’être leader sur les datacenters en proposant des infrastructures convergées associant les système, le stockage, les réseaux, les outils de supervision et les services. Nous avons pour cela besoin d’une position forte sur les réseaux, seule composante des datacenters sur laquelle nous ne sommes pas déjà leaders. D’où le rachat de 3Com qui va nous aider à croître de manière spectaculaire sur ce marché. Nous sommes déjà passés en 8 ans du onzième rang mondial au deuxième rang sur les réseaux. Certes, nos parts de marché restent encore très éloignées de celles de Cisco mais l’écart n’a jamais été aussi faible. Ainsi, Dell’Oro nous créditait pour le troisième trimestre de 18% du marché mondial en nombre de ports contre 40,5% à Cisco. Avec le renfort de 3Com, crédité de 8,8%, nous devrions frôler les 27%.

Quelles sont les implications de cette stratégie en ce qui concerne votre politique channel ? Les partenaires indiquent que vous jouez de plus en plus la carte de la convergence.

Pierre Castelnau : C’est exact. La division ProCurve a longtemps fonctionné en mode autonome, le temps de créer le business et de construire le channel. Désormais, les produits réseaux sont inclus dans les plans de rémunération de tous les partenaires HP et nous invitons ce réseau spécialisé à monter en compétences sur les systèmes. De la même manière, nous poussons nos partenaires systèmes & stockage à se former sur nos technologies réseaux. Initiée au début de l’année, cette démarche s’est transformée en programme intensif de formation depuis quelques semaines. Nous avons mis en place des actions spécifiques pour nos dix premiers partenaires réseaux et nos dix premiers partenaires systèmes & stockage. Cela concerne des partenaires comme SCC, Antemeta, Cheops Technology, APX, Spie, Telindus, Axians, Ineo… Pour certains, le résultat est déjà là : Overlap a ainsi quadruplé ses ventes d’infrastructures réseaux HP entre le 1er mai et le 30 octobre accédant au passage à notre plus haut niveau de certification réseaux (Master). Des actions et un accompagnement sont également prévus pour nos autres partenaires. Nous voulons être sûr que chacun comprenne bien comment évolue le marché et que personne ne soit laissé sur le quai.