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Pour l'équipementier, la crise se fait sentir mais offre aussi quelques débouchés sur le marché des SMB, face à des constructeurs comme Cisco, C'est ce que nous explique son country manager France, Frédéric Dubois.

Channelnews : Vous avez entamé en début d'année la conquête des entreprises intermédiaires. Or la crise refait surface. Comment voyez-vous les choses ?

Frédéric Dubois : La crise a bien sûr des conséquences chez les clients, aussi bien sur le plan financier que sur le plan technique.

Les budgets s'affinant, les entreprises ont tendance à s'orienter vers des solutions différentes. Le cloud computing permet cela. Les clients peuvent ainsi faire des choses qu'ils n'auraient pas pu réaliser auparavant. Ceux qui utilisent Salesforces par exemple n'auraient pas eu les moyens de monter leur propre solution en interne. Nous avons pour ce segment les meilleures offres, fiables, simples, économiques.

Quels sont les marchés les plus dynamiques ?

Frédéric Dubois : Le stockage est dynamique malgré la crise car les entreprises reconstruisent leur architecture, envisagent de remplacer leurs bandes par des disques. D'autre part, la virtualisation permet de réaliser des économies. Enfin, le stockage se porte bien car le volume des données augmente.

Il y a un autre marché qui résiste bien, c'est celui du WiFi, grâce aux tablettes PC qui se propagent.

Même si nous souffrons comme tout le monde de la crise, notre positionnement économique nous permet d'en tirer aussi quelques bénéfices.

En montant en gamme vous vous frottez à Cisco qui, John Chambers vient encore de le répéter, veut absolument conquérir le marché des SMB. Cela ne vous fait pas peur ?

Frédéric Dubois : Il est difficile de partir en haut puis de redescendre. Il faut aussi voir ce que l'on désigne par SMB. Notre cible ce sont les entreprises de 1.000 à 1.500 postes.

Nos points forts sont la fiabilité, la simplicité et l'économie. Si on regarde la fiabilité, rien à dire à propos des produits Cisco. Du point de vue de la simplicité c'est déjà un peu différent, comme en témoigne leurs programmes de certification. En revanche, le positionnement de la société ne se situe certainement pas au niveau économique. Or les SMB sont très attentives au positionnement économique. Nos tarifs sont de 30 à 40% en dessous des leurs. Ils ont donc une équation économique à résoudre.

Cela dit, il y a de la place pour tout le monde, et puis l'émulation ne peut que dynamiser le marché. On voit ce qui se passe lorsqu'il n'y a pas de concurrence.

Avez-vous une idée de la place que vous occupez sur ce marché en France ?

Frédéric Dubois : Comme toutes les sociétés américaines, nous ne communiquons pas de chiffres concernant notre filiale française. On peut cependant dire que nous que sur ce marché il y a par ordre de grandeur Cisco, puis HP. Le numéro trois c'est nous. On retrouve d'ailleurs le même classement au niveau worldwide. A ce propos la société a réalisé au niveau mondial un chiffre d'affaires de 250 millions de dollars. Nous sommes donc dans le périmètre du milliard de dollars pour 2011.

Ce classement exclut Alcatel-Lucent qui s'adresse plutôt au marché des opérateurs et Avaya, qui malgré son rachat de Nortel, est plutôt un acteur de la téléphonie.

De nouvelles annonces de produits en vue ?

Frédéric Dubois : Il y a eu récemment les châssis de la série 8800 dont vous avez d'ailleurs parlé dans Channelnews. On voit à présent arriver un smart switch webmanageable, le GS752TXS ProSafe avec 48 ports 1 giga et 4 ports 10 gigas stackable. On peut en empiler jusque 6. C'est un produit qui intéresse les comptes de taille moyenne qui souhaitent bâtir leur réseau comportant des serveurs et des serveurs de stockage haut débit.

En matière de sécurité, nous allons annoncer une appliance couvrant les besoins des réseaux de 600 personnes maximum.

Suivront d'autres produits, parmi lesquels un routeur firewall permettant de sécuriser le Web et les messageries de petites entreprises de 10 à 15 personnes. C'est une sorte d'UTM 10 très modulaire. On peut lui ajouter une carte et un modem/routeur ADSL ainsi qu'un point d'accès WiFi.