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 Même si beaucoup de VARs et d’intégrateurs freinent encore par rapport au cloud, un quart d’entre eux réfléchissent activement à la manière d’adapter leur modèle au nouveau paradigme estime Joël Pera, le pdg de Best’Ware.
Channelnews : Vous annonciez en septembre dernier vouloir bâtir une expertise autour du cloud pour accompagner vos clients dans leur transformation. Où en êtes-vous ?
Joël Pera : Nous avons mis en place une équipe de trois personnes dédiées dont le rôle est de proposer une expertise commerciale, marketing et techniques à nos clients VARs et intégrateurs, mais également aux éditeurs de logiciels indépendants, aux hébergeurs et aux fournisseurs pour les accompagner sur leurs projets cloud. Il s’agit d’ingénieurs certifiés au plus haut niveau qui peuvent intervenir sur les choix d’architectures et de technologies mais aussi les aider à comprendre le modèle cloud, à élaborer leur stratégie et à les mettre en relation les uns-les autres. Cette équipe est appuyée par deux autres personnes intervenant aussi sur les projets transactionnels.
Pourquoi cette équipe dédiée ?
Joël Pera : Nous pensons que le cloud est une véritable rupture. On a vécu sur une illusion pendant des années en pensant que l’informatique était centrale pour les PME et qu’elles allaient continuer indéfiniment de renouveler leur parc tous les trois ans. Désormais, il existe une alternative qui fait qu’à chaque renouvellement, les PME se poseront la question d’externaliser ou non leur informatique. Cela va bousculer la manière de faire du business des VARs et des intégrateurs. Ils vont devoir s’adapter s’ils ne veulent pas se faire sortir du marché. D’où l’idée de les accompagner dans leur réflexion en mettant des ressources dédiées à leur disposition.
Mais qu’est ce que ça vous rapporte à vous ? Si les PME se mettent à externaliser leur informatique, c’est du business de perdu pour vos clients intégrateurs et donc pour vous ? En remettant en question le modèle transactionnel, l’avènement du cloud ne vous menace-t-il pas vous aussi ?
Non, le business transactionnel ne va pas s’arrêter dans huit jours. Cela dit, nous aussi on se transforme. Nous allons continuer à exercer notre métier traditionnel en vendant les briques du système d’information. Si demain les PME ne font plus tourner directement ces infrastructures en interne, le prestataire à qui elles s’adresseront pour leur fournir ce service sera bien obligé lui de les prendre en charge. Les intégrateurs auront le choix d’héberger ces infrastructures par eux-mêmes ou de s’adresser à des hébergeurs. De même pour les éditeurs. D’où cette notion d’écosystème qui est fondamentale. Notre rôle est de faire en sorte qu’intégrateurs, éditeurs et hébergeurs se parlent, coopèrent et que se constituent des écosystèmes intelligents. Nos clients VARs et intégrateurs continueront à s’approvisionner d’autant plus volontiers chez nous qu’on les aidera à s’insérer dans ces écosystèmes. Aux éditeurs, nous proposons un large catalogue de logiciels, notamment de middleware et de BI. Quant aux hébergeurs, en les aidant à remplir leurs centres de données, on espère que demain ils nous achèteront leurs infrastructures.
Au final, cela élargit sensiblement le champ de votre clientèle potentielle. A combien estimez-vous le nombre d’éditeurs, d’hébergeurs et d’intégrateurs ? Et quel est leur niveau d’adoption du cloud ?
Joël Pera : Nous estimons à 1000-1500 le nombre des VARs et des intégrateurs en France, parmi lesquels 300 à 350 sont répertoriés parmi nos clients actifs. 10% à 15% des VARs-intégrateurs ont déjà une stratégie cloud plus ou moins élaboré. Mais 20% à 25% sont en pleine réflexion. Du côté des éditeurs, au nombre de 2500 environ, la proportion de ceux qui sont passés en Saas est plus faible. Elle ne dépasse pas 5% ou 6% à mon avis. Mais là aussi ils sont bon quart à passer à l’action. Enfin, on estime les hébergeurs à environ 700.
Cet infléchissement stratégique vers le cloud implique-t-il une extension de votre portefeuille de solutions ?
Joël Pera : Non. Nous avons choisi de nous concentrer sur deux marques principales : IBM et HP (et dans une moindre mesure Novell). Leurs offres sont de véritables aspirateurs à encapsuler des solutions tierces et se suffisent à elles-mêmes. Nous n’avons pas besoin d’aller en chercher d’autres.
Quels ont été vos revenus en 2010 et sur quelle dynamique êtes-vous sur l’exercice en cours ? Quel sera l’impact du cloud ?
Joël Pera : On a terminé l’exercice sur un chiffre d’affaires de 160 M€ en croissance de 14%. On aura encore de la croissance cette année mais je ne peux pas vous dire combien, ni quel sera l’impact du cloud. Je sais juste qu’il faut se positionner et que ça va être une véritable lame de fond.
Vous avez déjà des projets encours ?
Joël Pera : Oui. Il y en a chez les hébergeurs et beaucoup chez les éditeurs, dont beaucoup sont en train de développer des versions Saas de leur offre. On en voit aussi chez les clients finaux.
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