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Cinq mois après le changement de management à la tête d’Avnet Technology Solutions France, son nouveau directeur général Max Tschabuschnig fait le point sur la réorganisation qui a suivi le rachat d’Amosdec et les ambitions de la filiale.

Un peu plus d’un an après le rachat d’Amosdec, où en êtes-vous de la fusion ?

Max Tschabuschnig : La fusion est aujourd’hui achevée. Amosdec était un véritable bijou. Sa culture valeur était très différente de la culture volume de l’ancien Avnet. On a réorganisé la société pour faire en sorte de préserver cet investissement et lui donner la capacité de grandir. Nous ambitionnons en effet de multiplier par quatre le chiffre d’affaires au cours des trois ou quatre prochaines années en procédant par acquisitions et en lançant de nouveaux fournisseurs. Pour absorber ces nouvelles activités, il faut s’y préparer. La société est désormais structurée en trois business units : virtualisation, stockage et développement. La première regroupe les marques VMware, Veeam et les petits éditeurs de l’écosystème VMware. Le deuxième comprend Netapp, ainsi que Hitachi Data Systems et Datacore. La troisième est essentiellement orientée réseau et sécurité et sera en charge du lancement des nouveaux éditeurs.

Vous prévoyez donc de référencer de nouveaux partenaires ?

Max Tschabuschnig : Oui. Nous sommes actuellement en négociations avancées avec Symantec. Toutefois, si la réponse de Bruxelles pour le rachat de Magirus annoncé au début de l’été est positive – nous l’attendons d’ici à la fin septembre, il nous faudra encore déployer beaucoup d’énergie pour l’intégration. Nous n’allons donc pas nous engager avec de nouvelles marques tout de suite, même si certaines de celles qui travaillent avec le groupe au niveau européen tapent déjà à la porte. Du reste, nous avons de la chance en France car Magirus représente une excellente complémentarité. Ils ont les serveurs et les compétences Cisco qui nous manquent et entretiennent d’excellents rapports avec EMC. Comme nous, ils ont culture valeur très affirmée. Ils sont capables de recruter, former et accompagner leurs clients. Ce rachat va conforter le modèle du nouvel Avnet dont le rôle est de travailler avec les fournisseurs qui ont besoin de développer un réseau pour déployer leurs innovations technologiques.

Avec Magirus, vous devriez doubler votre périmètre en France. Mais il restera du chemin à parcourir pour multiplier par quatre les revenus d’ici trois ou quatre ans !

Max Tschabuschnig : En effet, il va falloir engranger de la croissance organique. D’où l’élargissement du portfolio fournisseurs. Mais nous prévoyons aussi de continuer à augmenter le nombre de clients. Les domaines de la virtualisation et du stockage deviennent mûrs, ce qui devrait contribuer à augmenter le nombre de partenaires actifs. Et on va lancer de nouveaux programmes pour pousser les nouvelles technologies de nos partenaires existants. Ainsi, nous nous intéressons de près à la technologie de virtualisation des postes de travail de VMware. Le marché a jusqu’ici été souvent freiné par les coûts de licences mais la mobilité et la poussée des nouveaux terminaux dopent la demande. Une demande à laquelle nous sommes prêts à répondre en formation et en accompagnement.

L’effectif n’a-t-il pas reculé depuis le rachat d’Amosdec ? À l’époque, Amosdec comptait déjà une soixantaine de personnes et Avnet une trentaine. Un effectif que vous revendiquez aujourd’hui.

Max Tschabuschnig : Seule une dizaine de personnes d’Avnet sont venues de Massy rejoindre l’ex-équipe Amosdec à Courbevoie. Une grande partie de l’ancienne équipe d’Avnet est restée à Massy soit au sein de la division composants (Avnet CCIS), soit au sein d’autres entités (notamment Electronic Marketing). Certes, il y a eu quelques départs et un changement de management début avril. Ce n’est jamais neutre. Mais depuis notre arrivée Andreas Durst et moi, nous avons dessiné une organisation avec l’adhésion totale du management en place. Les départs ne sont pas liés à d’éventuels problèmes d’intégration. Très peu sont partis à la concurrence. Il s’est agi dans la plupart des cas de choix personnels pour des projets précis.

Comment s’est portée l’activité ces derniers mois ?

Max Tschabuschnig : Le deuxième trimestre a été mitigé. Avril et mai ont été plutôt meilleurs qu’attendu compte tenu du nombre de jours ouvrables. En revanche, le mois de juin n’a pas été à la hauteur des attentes et n’a pas permis de compenser les ponts de mai. Heureusement juillet et août ont été plutôt bons. Nos clients ont semble-t-il fermé moins longtemps cet été pour rattraper les ventes perdues des mois précédents. Mais du coup, le business a redémarré moins vite sur la première semaine de septembre.

Beaucoup de revendeurs évoquent un regain de tension au niveau des encours. Avez-vous le même ressenti ?

Max Tschabuschnig : Nous avons la chance de travailler essentiellement en mode projet avec des sociétés qui souffrent moins que d’autres de difficultés de financement. Cela dit, nous avons remarqué depuis deux ou trois trimestres une augmentation de la demande pour des encours additionnels. C’est en partie lié à l’augmentation de la taille et du nombre de projets à traiter. Pour accompagner ces nouveaux besoins en financement, nous travaillons avec deux partenaires financiers, qui sont capables d’aller au-delà des lignes d’encours habituelles.

Quelles sont les tendances de cette fin d’année ?

Max Tschabuschnig : La virtualisation et le stockage restent nos points forts actuels. Nous pensons que la sortie de Windows Server 2012, qui revendique son orientation virtualisation, va contribuer à stimuler les ventes de nos marques partenaires, y compris VMware et notamment ses outils de gestion des environnements virtualisés.