channelnews

Laurent Glaenzer, patron de Lemon Operations et auteur de l’étude « Les dix principales opportunités pour les VARs en 2012 », fait le point sur les tendances clés de cette rentrée en s'inspirant des préoccupations exprimées par les prestataires IT.

Channelnews : Vous avez publié au début de l’année une étude très intéressante sur les tendances et opportunités que vous voyiez pour les VARs français cette année. Avec huit mois de recul, ces tendances sont-elles toujours d’actualité, et lesquelles vous paraissent les plus pertinentes ?

Laurent Glaenzer : L’ensemble de ces tendances restent valides mais certaines ont pris une acuité particulière. Je pense notamment à l’opportunité que nous avions identifiée autour des « applications stores », qui s’est imposée comme l’un des enjeux majeurs du moment. Au passage, la finalité a évolué. Il s’agit moins de mettre en place des magasins d’applications que de rassembler de multiples solutions cloud (d’infrastructures ou applicatives) et d’inventer de nouveaux modes de commercialisation pour les diffuser. Un nouveau métier qui se popularise sous le nom de « cloud broker »  et qui intéresse de nombreux acteurs d’origine très variée : pure player Internet (Google), constructeurs (Dell), grossistes (Tech Data), opérateurs (SFR), cloud providers… Cette nouvelle activité ne va pas représenter un énorme business mais elle est fondamentale car elle pourrait être l’un des facteurs structurants de la recomposition de l’écosystème IT autour du cloud.

D’autres tendances et/ou opportunités qui ont gagné en intensité ?

Laurent Glaenzer : Oui, nos conférences et nos retours terrain nous montrent que le big data est en train de devenir un gros sujet pour les VARs. L’explosion des données n’implique pas seulement plus de ventes de système de stockage ou de bases de données mais suppose plus d’intelligence pour exploiter ces données et les transformer en nouvelles informations. Or ces données n’ont pas été conçues pour être exploitées de cette façon, c’est en cela que c’est particulièrement complexe.

Parmi les tendances qui se confirment, je citerais également la montée en puissance du social business et le poids grandissant des directions fonctionnelles dans les décisions d’achat IT. Concernant le social business, les entreprises commencent à comprendre les limites de l’email et les partenaires à mieux justifier le retour sur investissement des solutions de collaboration. Le déclic a été l’annonce par Thierry Breton de la fin de l’e-mail à terme chez Atos et le rachat quelques temps plus tard de BlueKiwi.

Mais pour vendre des outils collaboratifs, des projets big data ou des applications SaaS, je recommande aux prestataires IT d’adopter un discours fonctionnel en ayant à l’esprit que les prescripteurs de ces outils sont les directions fonctionnelles. Leur influence grandissante se traduit par la montée en puissance de nouveaux canaux tels que les web agencies, les experts comptables ou les business consultants.

Est-ce qu’à l’inverse, certains sujets semblent se dégonfler ?

Laurent Glaenzer : Oui. Par exemple, la consumérisation de l’IT ou BYOD (bring your own device) reste à priori un phénomène marginal, du moins en France. Les partenaires se heurtent à des directeurs informatiques qui n’aiment pas trop mélanger le pro et le perso. Et il subsiste des freins liés à la complexité de la chose. De même, les tablettes restent encore un marché essentiellement BtoC. Certes, on voit une augmentation des projets dans les entreprises notamment pour équiper certaines populations en remplacement du PC mais ces besoins se heurtent à une certaine résistance des revendeurs, qui n’ont pas réussi à construire un modèle économique pérenne autour des tablettes qui dominent actuellement le marché faute de marges suffisantes et de services à fournir autour. Cela pourrait peut-être changer avec la montée en puissance des produits sans marque.

Vous n’avez pas cité le cloud !

Laurent Glaenzer : Cela reste un sujet fort mais on en parle moins car c’est désormais un sujet mieux compris. Les partenaires en ont une vue plus sereine. Surtout cela devient un vrai business même s’il est difficile à évaluer. Toutefois, on continue de penser que d’ici à 10 ans, le cloud pourrait représenter la moitié du business IT.