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Basculement d'un modèle distribution Tier 1 à un modèle Tier 2, arrivée de nouveaux produits intégrant l'offre d'Astaro : l'actualité de Sophos est riche. Rencontre avec son channel manager, Guillaume Gamelin.

Channelnews : Changement de propriétaires avec l'arrivée d'Apax Partners, rachat d'autres éditeurs... Quel est aujourd'hui le visage de Sophos ?

Guillaume Gamelin : Créée il y a 25 ans par deux ingénieurs britanniques, Sophos est à moitié américaine et à moitié britannique par rachat de sociétés. Il y a donc pas mal d'Américains dans le board. Cette situation n'est pas mauvaise pour la croissance de la société. En Europe, notamment en France, elle est considérée comme européenne et aux Etats-Unis elle est américaine.
Sophos est en troisième position sur le marché mondial de la sécurité avec 500 millions de dollars de chiffre d'affaires. La société emploie un peu moins de 2.000 personnes réparties dans 16 pays, dont 51 personnes en France.
Nous avons réalisé une croissance de 50% au cours des trois dernières années en France. Nous ne sommes donc pas une start-up. Nous faisons d'ailleurs partie des trois leaders du Magic quadrant du Gartner.

Qu'est-ce qui vous distingue des autres éditeurs du secteur ?

Guillaume Gamelin :  Notre distribution est 100% indirecte, et pas à 95 ou 98%. Nous sommes un des rares éditeurs à nous appuyer totalement sur nos partenaires.
Il y a trois mois notre modèle était le Tier 1. Depuis novembre nous basculons vers le mode Tier 2. le basculement sera fini vers le mois de mars.
Un autre aspect nous distingue de la concurrence : nous sommes exclusivement dédiés au marché professionnel. Cela a comme inconvénient d'avoir moins de visibilité du côté du marché de la TPE. En revanche, cela a comme avantage de proposer des solutions dédiées, et d'avoir une société structurée pour ce type de besoins. Nous offrons ainsi du support 24h sur 24 et 7 jours sur 7 à nos partenaires aussi bien qu'à nos clients finaux. Passer au marché grand public nous empêcherait de proposer ce type de services.
Nous nous positionnons aussi comme un éditeur proposant des solutions de sécurité simples et complètes pour réduire le TCO de nos clients, afin que ces derniers ne passent pas des heures à administrer leur solution de sécurité. Aujourd'hui les entreprises n'ont pas de ressources suffisantes pour tester les produits.

Revenons-en si vous le voulez-bien au modèle de distribution.

Guillaume Gamelin : Il y a un an environ, nous nous sommes posé la question: fallait-il modifier notre modèle de distribution ? Certains pays ont un mode Tier 1, d'autres un mode Tier 2. Avec un modèle Tier 1 nous étions en France proches de nos clients mais nous étions arrivés à la limite du système, cela limitait le nombre de partenaires.  Nous cherchions aussi à être encore plus proches de nos clients. Cela paraît contradictoire mais, basé à Paris, Sophos à pour coeur de métier le mainstream des entreprises au-delà de 100 postes. La majorité de ces clients sont en région. Avec des distributeurs basés en région nous sommes donc encore plus proches d'eux.
Il y a enfin Astaro, dont l'intégration vient d'être réalisée. Astaro avait déjà un modèle Tier 2. Il semblait donc nécessaire d'homogénéiser nos stratégies de distribution.

Quels sont vos distributeurs ?

Guillaume Gamelin :  Nous cherchions un distributeur à valeur ajoutée qui soit à la fois international, local et régional. Il devait avoir un portfolio compatible avec le nôtre. Nous ne voulions pas qu'il contienne trois solutions d'antivirus. C'est pourquoi nous avons choisi Computerlinks, une société européenne basée en Allemagne – l'Allemagne et l'Italie travaillaient déjà avec eux – ayant un siège à Paris et des agences à Toulouse, Nantes et Lyon.
Aujourd'hui le basculement est fait pour nos partenaires Silver. La migration sera complète pour 2013.
Nous avons également conservé le distributeur historique d'Astaro, Hermitage. Nous lui avons proposé de couvrir la gamme Sophos. Nous avons également comme distributeur Frame, un spécialiste qui s'adresse aux ISV et intégrateurs.

Que pensent vos partenaires de ce nouveau modèle ?

Guillaume Gamelin : Nous avons maintenu les marges assurées en direct, le réseau n'est donc pas perdant. Les top partenaires sont toujours en relation directe, technique et commerciale, avec nous. Les autres passent par les distributeurs. Certains d'entre eux passaient déjà par Computerlinks pour d'autres produits. Le nouveau modèle leur permet donc d'accroître leur volume d'achat et d'avoir de meilleures conditions.
En général nos partenaires sont contents. C'est globalement une réussite. Il y a peut-être un ou deux partenaires qui ont connu des problèmes de lignes de crédit. C'est tout.

Des nouveautés dans le tuyau ?

Guillaume Gamelin : La grosse nouveauté aujourd'hui c'est Sophos Complete Security. Aujourd'hui les petits partenaires proposent 4 briques différentes pour 4 besoins différents. Or il faut à ce partenaire des compétences, du support. Avec un faible volume il n'a pas de poids face à un Kaspersky, un Symantec, un Avast.
S'il prend toutes ses solutions chez nous, ils est reconnu par nous, il a droit à plus de support. Pour ses équipes techniques il y a plus de pertinence, pour ses équipes commerciales cela améliore leur expertise. Le ROI de ces partenaires est bien meilleur.
Nous leur proposons l'offre historique Endpoint Security and Data Protection, une passerelle de chiffrement, le contrôle des mobiles et, aujourd'hui, l'UTM d'Astaro.
Il faut que les partenaires d'Astaro soient porteurs de l'offre de Sophos et vice versa. C'est quelque chose que nous poussons.
Dans un mois nous allons annoncer une nouvelle version capable de gérer Endpoint et assurant l'interopérabilité complète entre l'offre Sophos et l'offre Astaro.
Il y aura deux nouveautés : on rajoute dans Endpoint un patch assessment pour Microsoft et autres logiciels ainsi qu'un filtrage URL sur poste, qui permet de contrôler le surf sur les postes de travail.
De plus, si le client possède une passerelle de filtrage URL nous lui offrirons un système de communication à travers le cloud. Lorsqu'une personne travaillera chez elle, son poste sera mis à jour. Toutes les politiques appliquées au niveau central le seront sur l'ensemble des postes.

Avant de conclure, comment ressentez-vous la crise ?

Guillaume Gamelin : Même si la croissance est un peu ralentie, nous n'en souffrons pas trop car nous sommes sur un marché de renouvellement. De plus, la stratégie de Sophos est celle de la réduction des coûts. Comme notre démarche permet de réduire le TCO, les coûts d'exploitation, nous avons des opportunités de business.