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Trois semaines après le rachat effectif des activités infrastructures d'Ares en régions, Nicolas Leroy-Fleuriot, pdg de Cheops Technology, nous révèle comment il compte procéder pour intégrer ses 237 salariés.

Channelnews.fr : Il y avait plusieurs candidats au rachat des activités infrastructures d'Ares. Qu'est-ce qui vous a permis d'emporter la mise ?

 

 

Nicolas Leroy-Fleuriot : Pour avoir travaillé pendant quatorze années chez Ares, je connaissais le fonctionnement de la maison et les personnes qui y œuvraient. Eux aussi me connaissaient. Ce sont d'ailleurs les responsables d'agences, réunis par la direction d'Ares, qui ont pesé en faveur de la candidature de Cheops Technology et de notre projet d'entreprise. Nous avons également eu le soutien de nos partenaires, notamment HP. Enfin, nous étions en mesure de payer cash. Cela a été déterminant.

 

 

Channelnews.fr : Pourquoi n'avoir pas racheté les agences de Bordeaux et Toulouse ?

 

 

Nicolas Leroy-Fleuriot : Au départ, on m'a proposé de tout racheter, y compris l'activité Ile-de-France. Mais c'était trop risqué. Son succès, Ares le devait à l'expertise de ses équipes. Or, sous l'ère Jean-Jacques Salomon (pdg d'Ares de 2002 à 2006, ndrl), beaucoup de personnes très qualifiées ont quitté l'entreprise. Cette hémorragie a surtout concerné les activités franciliennes, les agences régionales ayant été relativement épargnées. C'est pourquoi je ne me suis porté acquéreur que de ces dernières, à l'exception de Bordeaux et de Toulouse. Les synergies auraient été difficiles à trouver avec la première, du fait de notre forte présence en Aquitaine. Quant à la seconde, son business est trop fragile car reposant sur seulement quelques clients.

 

 

Channelnews.fr : Qu'est ce que vous apporte Ares ?

 

 

Nicolas Leroy-Fleuriot : Ares nous apporte en une seule fois l'implantation nationale que nous cherchions à construire à coup d'opérations de croissance externe ciblées. Nous avions ainsi racheté Alphaméga à Boulogne-Billancourt en septembre 2007. Cette transaction unique nous épargne du temps et de la complexité.

 

 

Channelnews.fr : Quel est le secret de votre réussite ?

 

 

Nicolas Leroy-Fleuriot : Nous menons de front trois activités complémentaires : l'intégration de systèmes, l'édition de logiciels de migration de patrimoine applicatif et l'infogérance. Pour l'instant l'intégration représente 60% de revenus mais elle va rapidement descendre à 40% au profit des deux autres activités, lesquelles pèsent respectivement 30% et 10% du chiffre d'affaires. Par ailleurs, nous avons une comptabilité analytique très poussée qui nous permet de suivre l'activité au jour le jour, en termes de marge par affaire, de facturation client, de suivi des collaborateurs, de recouvrement des créances clients, etc.

 

 

Channelnews.fr : Comment allez-vous vous y prendre pour intégrer les personnes issues des activités activités rachetées ?

 

 

Nicolas Leroy-Fleuriot : Nous allons tout simplement leur faire appliquer notre modèle économique. Notre credo en matière d'intégration d'infrastructure consiste à proposer une approche clé en main : on ne prend pas un projet si on n'est pas certain d'effectuer la mise en œuvre. La proportion de négoce dans l'activité rachetée, qui atteint actuellement 70%, va donc diminuer petit à petit pour redescendre à un ratio plus conforme au nôtre (autour de 50%). Concrêtement, nous allons former nos nouveaux collaborateurs pour qu'ils intègrent nos méthodes de travail et qu'ils poussent nos autres pôles d'activités. Alors que le rachat d'Ares n'a été effectif que le 21 juillet, dès le 22, nous convoquions dans nos locaux l'ensemble des assistantes commerciales des activités reprises pour une formation de trois jours à nos outils de gestion de gestion. Et les 9, 10 et 11 septembre, ce sera au tour des directeurs d'agences, des ingénieurs d'affaires et des responsables techniques, soit soixante quinze personnes de venir à Bordeaux apprendre à présenter et à monter des propositions sur l'ensemble de nos offres.

 

 

Channelnews.fr : Ces personnes ont-elles les compétences requises pour appliquer votre stratégie ?

 

 

Nicolas Leroy-Fleuriot : Bien sûr ! N'oubliez pas que sur les 237 personnes issues des activités rachetées, environ 60% sont des ingénieurs ou des techniciens, souvent hautement qualifiés sur les tecchnologie de nos principaux partenaires tels que HP, Microsoft, Citrix ou VMware.

 

 

Channelnews.fr : Quand l'intégration sera-t-elle achevée ?

 

 

Nicolas Leroy-Fleuriot : Tout devrait être terminé d'ici fin septembre et les activités rachetées devraient être en mesure de dégager un résultat opérationnel courant compris entre 5 et 9% dès le début de l'année 2009. Nous devrions terminer notre exercice fiscal 2008-2009 fin avril 2009 sur un CA de 65 M€ (contre 32 M€ prévus initialement et 24 M€ en 2007-2008) et un résultat net de 2 M€. En année pleine, nous devrions dépasser les 70 M€ de CA.

 

 

Channelnews.fr : Prévoyez-vous des licenciements ?

 

 

Nicolas Leroy-Fleuriot : Nous comptons garder l'ensemble des équipes issues des activités rachetées, à quelques exceptions près. Il y a toujours des éléments dont il vaut mieux se séparer pour préserver l'harmonie de l'ensemble mais d'après mon recensement, cela concernera moins d'une dizaine de personnes. Au contraire, nous allons embaucher fortement dans les prochains mois, puisque nous devrions passer de d'un effectif de 350 à environ 400 personnes à court terme.

 

 

Channelnews.fr : Quel sera au final le coût total de l'opération ?

 

Nicolas Leroy-Fleuriot : En incluant le prix de la transaction, les investissements en formation, en locaux, en outil de travail et en progiciel de gestion (on lance une consultation dans les prochaines semaines pour nous équiper d'un ERP), la facture totale devrait s'elever à 10 M€, entièrement autofinancés.