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Avec VMware Go, l'éditeur s'intéresse désormais aux petites PME. Serge Robe, directeur marketing et responsable Europe marché PME, nous explique les raisons de ce nouveau cap.

Channelnews : En proposant un service Web de virtualisation gratuit vous attaquez le marché de Microsoft ?

Serge Robe : Les excellents performances de VMware au cours du dernier trimestre démontrent que la virtualisation est une technologie clé dans le cadre de projets cloud, cela aussi bien pour les grandes entreprises que pour les PME.

Or, lorsqu'on pense à VMware on pense généralement à une entreprise présente dans les grands comptes. Toutes les entreprises du Fortune 100 et 100% de celles du CAC 40 sont d'ailleurs nos clients. Cela dit, 80% de nos clients sont des SMB, c'est à dire occupant moins de 1.000 collaborateurs et disposant de moins de 100 serveurs.

Pourtant aujourd'hui moins de 10% des PME utilisent la technologie de virtualisation. C'est pour leur mettre le pied à l'étrier que nous avons lancé VMware Go, une solution simple, robuste et gratuite. Les SMB pourront ainsi virtualiser leurs serveurs et créer des machines virtuelles opérationnelles très simplement, automatiser l’installation et la configuration d'ESXi qui, comme Hyper-V, est gratuit. Elles pourront faire le 1er pas, installer la couche et créer les racines virtuelles.

Comme beaucoup de ces entreprises n'ont ni les ressources, ni les compétences nécessaires, elles devront ensuite se faire accompagner par un intégrateur. VMware Go est un moyen de rapprocher le client et l'expert. On va pouvoir aider l'informaticien d'une petite PME à aborder la virtualisation. Il faut casser le mythe qui veut que VMware soit réservé à une élite. Il est clair qu'ainsi nous attaquons un marché qui est celui de Microsoft.

En interrogeant vos partenaires, on s'aperçoit que dans leur majorité ils ne s'adressent pas aujourd'hui aux petites structures. Votre réseau devra donc faire du downsizing ?

Serge Robe : C'est vrai que ce n'est généralement pas leur cible. VMware Go peut à la fois nous amener de nouveaux partenaires s'adressant aux PME - pourquoi pas d'ailleurs des partenaires Microsoft qui pourraient être aussi des partenaires VMware - et pousser nos partenaires actuels à s'intéresser de près à cette clientèle. L'approche pourra d'ailleurs se faire dans les deux sens car le client voudra se rapprocher d'un expert régional qui pourra ensuite le conseiller. La PME utilisant ESXi sera peut être amenée à migrer ensuite vers vSphere Essential, voire vers vSphere Essential Plus.

VMware Go est aussi une bonne approche pour aborder les solutions SaaS. Le partenaire qui l'aura au catalogue pourra donc amener le client à aller plus loin dans la virtualisation. Nous allons d'ailleurs organiser un Webinar pour expliquer que VMware Go peut apporter du business à notre réseau.

Je reconnais que là on attaque vraiment Microsoft. Nous divergeons cependant sur un point majeur. Microsoft défend l'idée que la virtualisation doit être intégrée à l'OS. Nous pensons le contraire.

VMware se lance dans une stratégie très ambitieuse ?

Serge Robe : Au dessus de la couche de virtualisation, il y a l'OS, que ce soit Linux ou Windows. Au dessus de l'OS il y a les bases de données : Lotus, Oracle, SQL Server. Puis on trouve une couche messagerie que nous avons remplie avec Zimbra. Encore un étage au-dessus il y a les outils de développement.- nous y sommes présents avec Spring Source -, les applications entreprises, les appliances virtuelles. Nous voulons apporter aux clients toutes les briques nécessaires à la virtualisation.

Il y a deux couches que vous ne remplirez probablement pas : l'OS et les bases de données.

Serge Robe : Bien sûr, nous n'allons pas concurrencer Windows ou Linux. Pour les bases de données, on verra par la suite.