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L’éditeur ne cantonne plus ses partenaires au rôle d’apporteur d’affaires. Il souhaite les impliquer dans la vente de licences. Explications de Valérie Hénin, directrice des ventes indirectes.

Channelnews : Vous organisiez cette semaine une conférence de presse pour présenter votre stratégie channel et votre nouveau programme « Wake up Call ». Une initiative qui, comme son nom l’indique, est sensée redynamiser les ventes indirectes et démontrer l’implication de CATechnologies vis-à-vis de ses partenaires. Mais on ne peut pas s’empêcher de penser que cela fait plus de dix ans que CA tient ce même discours volontariste sans que les ventes indirectes n’aient jamais vraiment décollé. En quoi cette énième annonce marque-t-elle une rupture dans votre stratégie channel ?

Valérie Hénin : Le changement se situe dans le rôle que nous souhaitons faire jouer au channel. Auparavant, les partenaires étaient cantonnés dans un rôle d’apporteurs d’affaires ou de prestataires de services. Désormais l’accent est mis sur la vente de licences. C’est le point central du programme que nous déployons depuis environ un an en France et depuis deux-trois ans en Europe.

Concrètement, qu’est ce qui a changé ?

Valérie Hénin : Nous avons commencé par ouvrir notre offre « valeur » à un réseau sélectif de partenaires en cours de recrutement. Cela concerne tout notre portefeuille d’applications alors que jusque là, seules les gammes Arcserve (sauvegarde et restauration), Xosoft (réplication) et Erwin (sécurité Internet) étaient accessibles au channel. Nous avons également clarifié notre approche indirecte en renforçant les outils mis à la disposition des partenaires et en segmentant ces derniers en fonction du chiffre d’affaires licences qu’ils génèrent sur nos produits. À chaque niveau (transactionnel, silver, gold et platinum) sont désormais associés des avantages spécifiques. Nous nous sommes aussi engagé à fournir des mise à jour annuelles de nos produits afin de mieux fidéliser les clients et nous avons créé un nouveau mode de licence, tarifé en fonction des volumes de données à sauvegarder. Un nouveau mode de licence associé à une nouvelle suite, baptisée Capacity Suite, qui convient bien au clients dépassant 50 serveurs. Ces mesures donnent déjà des résultats tangibles comme le démontre l’enquête de satisfaction que nous avons menée cet été. La perception de nos partenaires de leur relation avec CA et des programmes mis à leur disposition évolue positivement.

Quels sont vos objectifs de recrutement de nouveaux partenaires et quel poids devrait peser l’indirect dans vos ventes ?

Valérie Hénin : Nous venons d’annoncer le ralliement à notre programme « Value » de deux grands noms du marché, à savoir Osiatis et Neurones. Compte tenu des partenaires déjà signés (Devoteam, Arismore, Ispa et Catep) et de ceux en cours de validation (Artesys, Supporter, Prodline, Ad’Hoc…), cela porte à une douzaine le nombre de partenaires value à une douzaine. Notre objectif serait d’atteindre une vingtaine. Côté volume, nous comptons actuellement une grosse soixantaine de partenaires, dont 1 platinum (+ de 1 million de dollars de ventes de licences annuelles) et 5 gold (plus de 200.000 dollars). Notre objectif serait d’atteindre plus de 1.000 partenaires, dont plus de 250 silver et au-delà (plus de 25.000 dollars de licences). L’indirect devrait peser 10% des ventes de nouvelles licences en France cette année. Un chiffre encore en retrait par rapport aux 35% qu’il pèse l’indirect au niveau mondial mais bien supérieur à ce qu’il représentait l’année dernière.

En quoi consiste le programme Wake Up Call que vous venez d’annoncer ?

Valérie Hénin : Ce programme, ouvert à tous les partenaires, concerne les produits volumes. Il vise à augmenter notre part de marché en octroyant à nos partenaires des avantages financiers lorsqu’ils placent nos produits. Ils peuvent bénéficier d’une remise additionnelle allant jusqu’à 25% s’ils remplacent un produit concurrent, et allant jusqu’à 16% pour un nouveau client. Ces remises se cumulent aux remises habituelles et aux remises arrières auxquelles peuvent prétendre les gold et les platinum. Nous proposons également une offres promotionnelle (deux licences Xosoft et une licence Dashboard offertes pour l’achat d’une licence Arcserve Backup). Ces offres resteront valables jusqu’au 31 mars 2010 et seront présentées à l’occasion d’un tour de France organisé en partenariat avec nos grossistes Ingram Micro et D2B en octobre. Nous serons ainsi le 7 à Paris, le 8 à Lille, le 13 à Lyon et le 20 à Marseille.