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Aux États-Unis, Veeam a annoncé un accord de distribution avec Ingram. Nous en avons profité pour faire le point sur le marché français avec Daniel Fried, directeur Europe du Sud et Centrale.

Channelnews : Veeam vient de signer un accord de distribution avec Ingram Micro pour le continent américain. Cet accord va-t-il se décliner sur le territoire français ?

Daniel Fried : Non la situation est différente chez nous. Aux États-Unis, Veeam recherchait un grossiste spécialisé dans la virtualisation. En France nous travaillons avec Asmodec qui connaît très bien VMware. D'autre part, en France Ingram fait plutôt de la distribution alors que nous avons besoin d'un grossiste à valeur ajoutée, ce qu'est Asmodec.

Cela dit, nous allons aussi faire évoluer notre programme partenaire puisque début septembre nous lançons à leur intention un nouveau site, plus riche, plus convivial.

Vous aviez comme objectif un réseau de 150 revendeurs en 2009. Où en êtes-vous aujourd'hui ?

Daniel Fried : Nous en avons à peu près 125, dont un tiers de Gold. La montée en puissance se poursuit. Ceci dit, il ne faut pas aller trop loin car cela pose un problème de concurrence entre les partenaires. Ce n'est pas sain. Par contre nous aidons nos revendeurs à monter en compétence, nous les soutenons dans leur démarche commerciale. Nous allons d'ailleurs lancer une étude le mois prochain pour évaluer leur taux de satisfaction, pour voir ce que nous pouvons faire pour les aider encore plus.

Nous avons également adopté une stratégie d'animation du marché. Grosso modo tous les trimestres nous lançons une promotion ou nous mettons en place des incentives. En ce moment nous menons une offensive « push pull » en proposant à la fois des promotions aux clients et à nos partenaires. Généralement on a tendance à ne s'occuper que des revendeurs ou que des clients. Nous avons quant à nous une double approche, nous attirons le client et nous aidons le partenaire à aller vers ce dernier.

Ressentez-vous les effets de la crise ?

Daniel Fried : Une jeune société comme la nôtre ne peut qu'être en croissance. Cela dit, on voit quand même ce qui se passe sur le marché. Lorsqu'on réalise une vente auprès d'une PME, on n'a pas l'impression de ressentir la crise alors que c'est différent dans les grandes entreprises. On n'a aucun problème à obtenir des ingénieurs un blanc seing pour nos solutions. C'est un peu plus compliqué pour obtenir une décision budgétaire. Les cycles sont plus longs.

Et vos partenaires ?

Daniel Fried : Apparemment ils ne souffrent pas trop. Cela fonctionne très bien.

Quels sont vos projets pour les prochains mois ?

Daniel Fried : Nous allons faire évoluer notre réseau de partenaires. Aujourd'hui la technologie de Veeam est compatible avec VMware. Nous allons à présent l'ouvrir vers une autre plate-forme. Celle de Microsoft pour ne rien vous cacher. Cela se traduira forcément par une évolution de notre réseau.