Se sentant techniquement au point l’éditeur franco-américain vient de lancer son premier programme partenaires. François Nadal, son CEO, explique quelles sont ses attentes et ses objectifs de recrutement.
Channelnews : Il y a un peu plus de deux ans vous lanciez MyERP, un intégré de gestion 100% SaaS pour les petites entreprises. Comment se porte MyERP aujourd’hui ?
François Nadal : MyERP enregistre un développement rapide. La solution compte environ 300.000 utilisateurs répartis dans une centaine de pays. Elle devrait avoir passé les 400.000 d’ici à la fin de l’année. En 18 mois, nos utilisateurs ont géré 2 milliards de dollars d’encaissements avec myERP. La solution est passée en mode payant depuis 8 mois. La souscription mensuelle pour un utilisateur est de 19 €/$ et de 29 €/$ pour deux utilisateurs. Le nombre d’utilisateurs payants est encore faible [inférieur à 10%] mais il progresse de 15% tous les mois et les utilisateurs payants se recrutent déjà dans une soixantaine de pays.
Quels niveaux de revenus, de profitabilité et d’effectif atteint désormais myERP et comment se finance la société ?
François Nadal : Les revenus et la profitabilité ne sont pas publics. La société compte une quinzaine de développeurs et commence à embaucher au marketing et au support. Nous avons levé jusqu’à présent 5 M€ auprès de Siparex (France) et Altos (USA). On prévoit un tour de table plus conséquent d’ici à 12 mois.
Vous venez de lancer un programme partenaires à l’occasion du Google Enterprise Partner Summit qui s’est tenu début mars à Fort Masson (San Francisco). Comment a-t-il été accueilli ?
François Nadal : L’accueil est très bon : nous recevons deux à trois demandes d’agrément par jour. Ce qui nous positionne sur un rythme de 1.000 recrutements annuel. La constitution d’un réseau de partenaires sera notre grande priorité business de cet exercice 2014. Nous avons attendu que la solution atteigne un niveau de qualité suffisant pour nous attaquer à ce dossier. Depuis deux ans, on a beaucoup investi dans le produit afin de le rendre plus intuitif et de réduire au maximum les tâches contraignantes pour les utilisateurs grâce aux possibilités du online. Nous avons conçu notre application comme si elle s’adressait au grand public car même les entreprises ont droit à des solutions simples.
Du coup, quel est le rôle des partenaires si les clients peuvent s’inscrire et utiliser votre application sans expertise particulière ?
François Nadal : On attend des partenaires qu’ils conseillent leurs clients en amont sur la meilleure manière d’utiliser myERP, en migrant leurs données, en assurant la conduite au changement, en personnalisant leurs documents, leur plan comptable, leurs tableaux de bord, voire en interfaçant notre application avec les leurs.
Quels avantages obtiendront-ils pour cela ?
François Nadal : Les partenaires pourront bénéficier d’une remise de 35% sur toute la durée des contrats à condition de payer eux-mêmes la souscription. L’idéal serait que les partenaires encapsulent myERP dans des packages incluant des services personnalisés et des API permettant de le connecter à d’autres applications.
Certains partenaires veulent pouvoir aller jusqu’à héberger eux-mêmes les solutions SaaS qu’ils préconisent à leurs clients pour mieux en maîtriser le niveau de service. Un modèle que des éditeurs comme EBP ou Divalto ont commencé à adopter pour leurs solutions SaaS. Etes-vous prêt à confier l’hébergement de votre intégré à vos partenaires ?
François Nadal : Non. Il est impossible de maintenir et de mettre à jour à des prix intéressants des centaines de milliers d’utilisateurs si les infrastructures ne sont pas mutualisées et centralisées. Si l’on multiplie les instances, on va multiplier les sources de problèmes. C’est exactement le problème que rencontre Google avec Android qui se retrouve sur des centaines de téléphones différents. À la fin, ça finit par ne plus marcher. Salesforce, qui est le leader mondial du CRM n’a qu’une seule instance. En revanche, NetSuite, qui a laissé se multiplier les instances, perd des millions de dollars chaque trimestre.
Si on lance un programme partenaires, c’est qu’on pense que les partenaires ont leur place dans un modèle Cloud. Mais plus comme avant. Ceux qui pensent continuer à vendre des solutions de gestion en se concentrant essentiellement sur les problématiques de déploiement, d’hébergement et de maintenance de serveurs se trompent. Le Cloud va permettre à de nouveaux partenaires d’émerger car il n’est désormais plus nécessaire de gérer la partie technique pour voir son expertise reconnue et vendre du service.
Ne croyez-vous pas dans ces conditions que l’immense majorité des prestataires de services IT établis, très écoutés des PME, restent hermétiques à vos arguments ? On voit bien que Google, qui tient à peu près le même discours, a encore beaucoup de mal à percer dans le réseau de distribution traditionnel, ce qui le cantonne à une clientèle de très petites entreprises ou à quelques grandes.
François Nadal : Le changement va venir du bas. Un jour, ces PME conseillées par leur partenaire traditionnel verront apparaître des concurrents utilisant des outils tels qu’elles ne pourront plus nager à contre-courant et devront elles-aussi s’y mettre. Les partenaires doivent en prendre conscience et jouer dans l’intérêt de leurs clients en les incitant à se tourner vers des applications SaaS natives. Les solutions online des éditeurs traditionnels ne sont que des versions hébergées d’applications offline qui n’évoluent plus.