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L'ancien country manager France de Magirus, Christophe Négrier, a rejoint Symantec pour prendre en charge le channel. Il revient sur le nouveau programme partenaires, axé sur la spécialisation.

Christophe Négrier : Symantec est très tourné vers ses partenaires qui réalisent 95% du chiffre d'affaires de la société en Europe. Aujourd'hui nous voulons encore aller plus loin avec notre nouveau programme de partenariat.

Il s'agit de travailler avec nos partenaires en fonction de leur métier pour aller au plus près des besoins du client. Le partenariat n'est plus tourné vers le volume et le chiffre d'affaires, il est désormais axé sur les spécialisations techniques des partenaires. En s'engageant avec un spécialiste, on offre plus de qualité au client. Quant à nos partenaires, ils sont assurés d'avoir un retour sur investissement plus élevé avec Symantec qu'avec les autres compétiteurs du marché.

On travaille mieux avec eux. Cette proximité augmente nettement leur chiffre d'affaires, ils bénéficient de marges arrières plus importantes et ont accès à des ressources exclusives

Certains partenaires ont ainsi vu leur chiffre d'affaires grimper de 400% depuis le début de l'année.

Un autre point important pour nos partenaires, c'est qu'ils sont différenciés chez le client. Ces derniers sont à même de connaître qui est spécialiste.

Ce nouveau programme garantit également la protection des investissements des partenaires. La certification est un investissement important. Chez Symantec on bâtit un plan d'engagement commun en fonction de la spécialité du partenaire.

Enfin, dernier point, Symantec n'assure plus de consulting mais délègue cette activité à nos partenaires. Nous avons d'ailleurs créé un mastère de spécialisation dans les services. Nous avons aujourd'hui trois partenaires spécialistes. Le but c'est d'en avoir sept à la fin de l'année.

Cette spécialisation garantit au client le même service que si Symantec l'assurait lui-même.

La spécialisation est vraiment le cœur de la réorganisation de Symantec.

A ce propos, vous venez de revoir la gestion de votre réseau. En quoi consiste cette réorganisation ?

Christophe Négrier : C'est la première fois que tout le réseau est sous la même bannière, cela crée de la valeur ajoutée.

Jusqu'en 2010, les partenaires étaient gérés par le responsable du segment « moyenne entreprises », le partenariat était donc dilué. Cette année, Eric Soarès a désigné un responsable des grandes entreprises, un responsable des moyennes entreprises et un responsable des partenaires, un poste qui m'a été confié.

Symantec couvre un certain nombre de segments du marché de la sécurité. Il faut donc bâtir un réseau des partenaires cohérent avec des spécialistes de ces différents segments.

Si un client a un problème de conformité IT, il recherchera un spécialiste capable de le résoudre. Cela représente davantage d'argent pour ce spécialiste.

Envisagez-vous de réduire le nombre de vos partenaires ?

Christophe Négrier : Ce n'est pas le but de notre nouveau programme. Le but c'est de s'engager avec les bons partenaires. Nous avons d'ailleurs des partenaires spécialistes des volumes, qui sont estampillés comme tels. Notre but n'est pas de réduire le nombre de nos partenaires mais de mieux cartographier notre réseau.

Avez-vous d'autres objectifs dans l'immédiat ?

Christophe Négrier : La mise en place de ce programme partenaires est un chantier dense. L'année 2011 est une année de transition. Nos partenaires ont jusqu'au mois de novembre pour entrer dans le nouveau programme.