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 Les résultats du premier semestre fiscal de Computacenter France ont fait apparaître une légère perte. Oui, mais… Henri Viard, son DG, a accepté de défendre son bilan et promet un retour imminent à la profitabilité.
Channelnews : Alors qu’au cours des dernières années, ce sont les services qui tiraient la croissance. Au premier semestre, ils marquent le pas, avec une croissance de seulement 7,8% (voir les chiffres). A l’inverse, les ventes de solutions, qui stagnaient ou reculaient jusque là, ont pris le relai, avec une progression de 12,6%. Comment expliquez-vous cette (r)évolution ?
Henri Viard : Pour comprendre, il faut revenir à l’année dernière. Au début de 2009, l’un de nos gros marchés récurrents, le contrat GAIA avec le Ministère de la Défense s’est achevé sans que la décision de renouvellement ne soit prise. Connaissant le risque de non renouvellement de ce contrat, nous nous sommes organisés commercialement pour conquérir de nouveaux clients. Une démarche qui a porté ses fruits dès l’année dernière puisque, hors marché GAIA, nous avons enregistré une hausse de 2% de notre activité distribution, alors que le marché reculait de 10%. Cette dynamique créée en 2009 a permis de produire cette croissance forte que nous avons enregistrée au premier semestre sur les produits.
En ce qui concerne les services, l’explication vient du fait que les clients ont gelé leurs programmes d’externalisation en 2009 afin de se concentrer sur la gestion de la crise. Du coup, la croissance a été faible au cours du premier semestre 2010. Depuis le début de l’année, ils réactivent ces programmes. Nous pouvons dire qu’on est revenu à un niveau de sollicitation normal actuellement. Mais du fait de la longueur des cycles de décision, cela se traduira avec un décalage dans nos facturations. En revanche, les services professionnels, qui regroupent tout ce qui touche à la régie, au consulting, aux projets, et dont les cycles de décisions sont plus courts, ont enregistré une croissance à deux chiffres sur la période.
Comment vous y êtes-vous pris pour améliorer vos résultats commerciaux ? Avez-vous recruté ?
Henri Viard : Non l’équipe commerciale est stable avec environ quatre-vingt personnes. Nous avons concentré nos efforts sur le rendement des commerciaux. En prenant exemple sur ce qui s’est déjà fait en Grande Bretagne ou en Allemagne, nous avons scindé l’équipe en deux avec d’un côté la force de vente qui gère les clients et identifie les opportunités, et de l’autre des vendeurs spécialisés par offres. Nous avons également adopté un management par objectifs en privilégiant notamment le développement du business et la conquête de nouveaux clients.
La part des services est tombée à 18,3% du CA contre 19,8% l’année dernière. Cela ne vous inquiète pas ?
Henri Viard : Je me moque que les services baissent en proportion du chiffre d’affaires. Vouloir faire monter les services à tout prix, quitte à sacrifier la distribution, est un mauvais calcul. On voit où cela a mené Ares. Je ne ferai pas la même erreur. Nous avons besoin de croissance sur les deux activités.
Comment a évolué la marge ?
Henri Viard : La marge des services est restée stable en taux et s’est donc légèrement améliorée en valeur absolue du fait de la croissance des facturations. La marge sur les produits s’est légèrement tassée en taux mais ont légèrement progressé en volume. Cette érosion s’explique par l’ouverture de nouveaux clients et par le fort développement des ventes de logiciels. Ces dernières ont ainsi progressé de 20%, tirée notamment par nos ventes de licences VMware, dont nous sommes désormais le premier distributeur en France. Cette érosion a toutefois été compensée par une montée en gamme sur les produits à plus forte valeur ajoutée.
Dans ces conditions, qu’est ce qui explique que, malgré la croissance de vos facturations en produits et services et une légère progression de votre marge, vous soyez restés déficitaires au premier semestre ?
Henri Viard : La marge brute est positive hors coûts commerciaux et administratifs. Il nous manque encore du volume pour devenir profitable. D’où le cap mis sur la croissance. Le premier semestre est aussi structurellement le trimestre le moins profitable de l’année, avec moins de jours facturables sur les services et de moindres volumes de ventes produits qu’au second semestre.
Cela signifie-t-il que vous pensez être bénéficiaire sur l’année ?
Henri Viard : Je ne me prononcerais pas sur l’exercice en cours mais je m’engage en revanche sur une amélioration des résultats au deuxième semestre et la profitabilité en 2011. Nous sommes dans une dynamique d’augmentation du chiffre d’affaires, à la fois sur les produits et les services, et 2011 sera dans la continuité.
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