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Le PDG de Quadria revient sur les premiers succès de son offre cloud lancée début 2011. Il souligne l’accélération des ventes et se félicite de la taille des projets remportés.

Channelnews : Vous avez diffusé une série de communiqués présentant vos principales références clients dans le cloud. Quel est l’objectif de cette démarche ?

Jean-Pierre Leconte : Je suis surpris par le buzz autour du cloud et le peu d’exemples concrets l’illustrant. Je veux montrer que nous avons de belles références et que le cloud touche tous les types d’entreprises y compris les grands comptes et les collectivités locales, pourtant réputées pour leur privilégier leurs budgets tournés vers l’investissement au détriment du fonctionnement. Je dois dire que cet engouement des grands comptes est une surprise pour moi. Je ne pensais pas en lançant cette activité il y a trois ans qu’on accéderait à cette taille de projet. C’est vrai aussi dans l’autre sens, le cloud attire beaucoup plus qu’on ne le pensait les petites entreprises.

Que pèse aujourd’hui le cloud dans votre business ? Vous avez récemment évoqué le chiffre de 5% de votre chiffre d’affaires.

Jean-Pierre Leconte : En termes de nouveaux contrats engrangés c’est beaucoup plus. Nous enregistrons une véritable accélération depuis quelques mois. Passés les dix-huit premiers mois d’évangélisation, nous sommes entrés dans une période de closing soutenue. Aujourd’hui, le problème se situe moins dans les opportunités de business que dans les ressources et le delivery.

Vous vous retrouvez pourtant en compétition avec les opérateurs télécoms, les grandes SSII, et même les grands fournisseurs IT. Des acteurs aux moyens autrement plus conséquents que les vôtres. Comment faites-vous pour vous différencier ?

Jean-Pierre Leconte : Notre particularité, c’est notre savoir-faire en intégration et en infogérance. Nous ne nous battons pas sur le hosting pur. En revanche, nous savons gérer les projets de migration complexes, nous savons externaliser un existant en y associant du mutualisé, nous sommes capables de nous engager sur des niveaux élevés de disponibilité et de sécurité des données. C’est vraiment notre métier historique de distributeur à valeur ajoutée qui est moteur de notre succès dans le cloud. Surtout, nous sommes réactifs… La taille et le gigantisme sont loin d’être un atout dans le cloud. Les gros ont par exemple des cadres contractuels trop lourds.

Et le fait que vous ne soyez pas propriétaires de vos datacenters, ce n’est pas un handicap ?

Jean-Pierre Leconte : C’est plutôt une force. Nous pouvons choisir les centres d’hébergement offrant les meilleurs niveaux de performances. Nous ne sommes pas contraints par un site plutôt qu’un autre. La construction de datacenters c’est un autre métier, qui relève plus du génie électrique, du génie climatique ou de la sécurisation des accès. Surtout, ce sont des investissements colossaux : 60 M€ pour les centres qui nous hébergent.

Au-delà de vos atouts propres, à quoi tient selon vous cet engouement soudain des clients pour le cloud ?

Jean-Pierre Leconte : Par soucis de rationnalisation et d’économies, les entreprises réalisent qu’elles peuvent cesser de produire leur propre informatique. C’est une opportunité pour toute la profession. Il est intéressant de souligner au passage que c’est souvent les arguments qui avaient au départ été identifiés comme des freins, qui sont aujourd’hui moteurs dans la conversion des clients : par exemple la sécurité. Ainsi, non seulement les clients ne craignent plus d’externaliser certains pans de leur système d’information mais ils ont tendance à nous en confier les parties les plus critiques.

Vous vous disiez à l’instant préoccupé par la pénurie de ressources. Comment comptez-vous surmonter ce problème ?

Jean-Pierre Leconte : On est sur des dossiers qui, si nous les remportions, se traduiraient par des dizaines de créations de postes. Or les technologies cloud sont récentes et il y a peu de ressources expérimentées. Il est donc probable que l’on lance des cursus internes si la montée en charge se confirme. On s’apprête à doubler, voire à tripler nos investissements en formation pour les années à venir. On a déjà un plan soutenu de formation pour les collaborateurs en place mais nous devrons probablement recruter des jeunes sortis d’école et les faire monter en expérience.

Où en est votre partenariat avec Dell ? Vous êtes contractuellement son partenaire exclusif sur les services de cloud pour les PME en France mais la société a récemment annoncé le lancement d’une offre de services de cloud privé appuyée sur ses propres datacenters ainsi qu’une offre de cloud public. Est-ce que cela remet en question votre partenariat ?

Jean-Pierre Leconte : Non. D’abord, cette annonce était pilotée par Dell UK qui a effectivement investi dans un datacenter en propre. Mais Dell n’a pas de datacenter en France. Et quand bien même le groupe décidait d’en avoir un, cela ne nous gênerait pas car il aurait toujours besoin de services autour de ses infrastructures. Dell représente aujourd’hui une grosse moitié de notre business cloud. Leur puissance de feu commerciale est impressionnante mais c’est nous qui traitons ensuite les projets. Nous sommes vraiment complémentaires et la confiance est aujourd’hui bien établie entre nos deux sociétés.

Quelle pourrait être la part du cloud dans votre business à terme ?

Jean-Pierre Leconte : On a clairement pour objectif d'évoluer vers un modèle de cloud company. Le cloud représentera la majorité des revenus à terme et, très rapidement, une part très significative. Mais nous maintenons néanmoins le cap sur la distribution à valeur ajoutée qui reste indissociable de notre activité cloud.

Quelle croissance devriez-vous enregistrer sur l'exercice en cours ?

Jean-Pierre Leconte : Notre premier semestre (clos fin septembre) a été perturbé par la réorganisation liée à la vente d'ASPLine à Cegedim. Mais la tendance est bonne sur notre coeur de métier historique depuis l'été.